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百洋医药集团的双渠道营销案例

2007年11月7日这一天，百洋医药集团有限公司的董事长

付钢忍不住满脸笑容，因为公司又一次取得突破，获得了中

国第五张网上药店的经营牌照

成立不过两年的百洋医药集团一直都走得顺风顺水，

2005年下半年公司成立，2006年一年就实现了3亿元的回

款，同时又被评为“十大最具成长力药企”之一

“作为传统的医药行业，我们格外重视IT技术团队的建

设和网上零售，百洋医药集团一上场就和别人不一样。”付

钢说。而这种“不一样”映射了怎样不同的商业战略？

传统渠道的新花样

“和我一起创业的员工以前都是我的手下，他们和我一

样都是医生出身，又做了多年的医药销售，所以和医院的关

系比较好。”因此百洋医药集团建立不久，付钢很快就与全

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国4000家大中型医院、500家各级药品批发企业和20000

家药店建立起了广泛的业务联系

掌握了销售渠道的销售人员出来自己创业，适应市场的

时间的确会比别人短很多，但是仅仅依靠从前的销售渠道，

要和同行并肩不难，要超过同行就没那么容易了

付钢决定在传统渠道上玩出新花样，当其他医药企业花

大笔钱扩展销售队伍的时候，百洋医药集团却投资IT技术团

队建设

而这个新花样恰恰源自于付钢之前遇到的“职业天花

板”。付钢在一家医药企业前前后后做了11年的医药销售

工作，等他做到销售副总裁的位置，发现销售业绩保持几年

的快速增长之后明显放缓

触摸到“天花板”，自然想突破，而突破意味着改变。

学医的付钢大学时就喜欢玩电脑，工作中又通过互联网关注

市场信息，所以90年代初他就开始关注IT技术的发展。当

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在工作中遇到瓶颈的时候，付钢很自然就想到互联网。“进

步总是伴随着破坏性的行业规则出现而到来，我认为电子商

务会打破医药销售行业的游戏规则。”付钢在为别人打工的

时候就开始琢磨整套电子商务方案

思考成熟后，创业一开时他就把电子商务方案付诸实

践，付钢首先让IT团队做好两件事

一是建立公司网站，在网站上全面展示公司的实力、文

化、产品与服务。虽然订单主要来自于销售人员与客户面对

面沟通或者是参加相关会议，但是得到订单之前网站是一个

便捷的信息平台，一方面减少了销售人员对客户的重复讲

解，缩短交易的沟通时间，甚至丰富细致的网站信息有时候

比销售人员的讲解更能使客户了解百洋医药集团；另一方面

对于刚进入市场的百洋医药集团来说，网站能树立企业品

牌，而在药品营销中品牌往往比价格更具有竞争力

二是完成企业信息化管理。IT技术团队开发了自己的企

业资源计划（ERP）和客户关系管理（CRM）软件。通过信

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息化管理，付钢实现了百洋医药集团的精准营销和快速营

销。在公司ERP管理系统中付钢可以随时查找产品的销售情

况，当一种产品销售紧缺时系统会自动给出提示，采购人员

就可以及时向上游的药品生产商发送采购计划，不用像过去

那样到药房中一种一种地盘点；另一方面通过CRM系统可

以分析每个客户的需求特征，比如客户的采购时间、采购品

种以及采购量，分析出每个客户的采购规律之后，销售人员