新时期新形式经销商的分类与选择.pptVIP

新时期新形势经销商的

分类与选择市场永远比营销变化快

今天的兽药经销商越来越复杂,我们应如何将这些经销商区分开?究竟什么样的经销商才是一个好经销商?一些传统的经销商开发理念还能否适用于现在的经销商开发?提升业绩是行销员永恒的追求行销员提升业绩的方法:客户升级(客情策划技术推广短信计划等)布全网络(消灭空白市场)调整并优化客户群(将不符合公司发展的客户撤掉,重新调查规划市场开发客户)尝试新的销售渠道(集团龙头大养殖场等)选择一个错误的经销商等于一开始就失败了客户虽然接货了,但占据市场就是不上量客户今天这事明天那事,总是问题不断客户总是不爱给结货款客户对厂家的营销策略不懈一顾,拒不配合客户总想占厂家或行销员便宜客户故意窜货,扰乱市场客户一旦用药没有治好病就想方设法让厂家赔钱选择经销商的失误在于行销员的轻率与无知一.轻率:没有经销商选择的流程和标准对目标客户拜访次数太少1.选择客户的一般流程市场调查→市场规划→客户的进一步了解→客户的分类→客户综合评定→客户的选择→客户开发→客户上量→客户维护2.选择客户的基本标准信誉技术资金网络学习力经营理念等等二无知:不知道什么样的经销商才是好的经销商虽然是按公司开发经销商的流程走的,也是按公司选择经销商的标准做了,但还是选择不好经销商怎么办?行销员选择经销商的困惑:

1.经销商的信誉在当地最好,是不是好经销商?2.经销商的技术在当地最好,是不是好经销商?3.经销商的资金在当地最强,是不是好经销商?4.经销商的网络在当地最好,是不是好经销商?5.经销商的经营理念在当地最先进,是不是好经销商?6.经销商的学习力在当地最好,是不是好经销商?7.经销商专营禽药,是不是好经销商?对目标经销商进行综合评定,优中选优对目标经销商要结合当地市场现状和公司标准,对目标经销商进行综合评定,做到优中选优,千万不可莽撞和片面的选择经销商!____市场目标经销商综合评定表只有适合的经销商才是我们心中的一流经销商一流产品+一流经销商=超一流的市场一流产品+二流经销商=二流市场二流产品+一流经销商=一流市场什么样的经销商才算适合我们的经销商呢?要想解答上面的问题,首先我们就必须先了解经销商,对他们要尽可能多的了解,然后加以分类,再结合市场现状和公司标准综合评定,最后选择适合我们的经销商.这是找到适合我们经销商的关键一步!一般情况下,下列类型的经销商是我们开发客户的重点在当地有一定威望的经销商这类经销商往往入行早,在当地同行中可以堪称为佼佼者带动当地养鸡业的发展,或对当地养鸡业的健康发展贡献较大懂经营善管理,生意做得较大,兽药销量在当地整体市场中占有较大份额,有一定的号召力受到绝大部分进入当地的兽药厂家的亲睐当地市场占有率较高的经销商1.经营时间较早2.网络健全3.推广能力强4.市场占有率较高在当地有一定技术权威的经销商1.技术在当地可以称为权威,别人看不好的病都去找他2.影响力大3.注重产品质量和疗效4.大部分年龄较大,社会阅历丰富5.选择合作厂家比较谨慎对养殖户操控能力较强的经销商1.具有某方面的优势,对养殖户进行一条龙服务,一般不允许到外面买药(龙头经销商多见)2.对药残要求较高,不允许养殖户到外面随便买药(出口集团或其下的龙头经销商多见)3.对养殖户操控能力(个人魅力技术经营方法等)很强的经销商4.兽药市场仍未放开的地区,畜牧局或兽医站统管型经销商能为养殖户提供优质服务的经销商经销商经营的是产品,销售的是服务此类经销商一般具有下列特点:1.经营意识先进2.服务意识强3.能为养殖户提供各方面的信息或指导4.成为养殖户的贴心人,好帮手5.在当地有一定的影响力具有先进经营理念的经销商1.目标远大2.对当地的市场情况,养殖户的用药习惯及竞争对手都很熟悉3.有较丰富的市场运作经验,善于提高自己的竞争优势4.对代理厂家的产品,能够提出实效性很强的推广方