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商务谈判情景模拟实训与方案--第1页

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中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案

一、谈判双方公司背景

甲方公司（中国）

以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。

乙方公司（美国）

以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资

方。

二、谈判团队组成

甲方公司（中国）

总经理：张星

财务部经理：姜梦莎

总经理秘书：王欣

乙方公司（美国）

总经理：丁飞

财务部经理：刘泽琪

三、双方利益及优劣势分析

甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该

方的技术及销售渠道。

2、保持双方合作关系。

乙方（美国）公司利益：1、用最高的价格，增加利润。

2、促成双方合作关系。

甲方（中国）公司优势：1、有多个供货商可供我方选择。

2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金

支持。

甲方（中国）公司劣势：1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠

道的欠缺。

乙方（美国）公司优势：1、有一定的技术实力和销售渠道。

乙方（美国）公司劣势：1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。

四、谈判目标

（一）最理想目标收购价：

甲方（中国）公司：150万美元

乙方（美国）公司：200万美元

（二）可接受目标收购价：

甲方（中国）公司：155万美元

乙方（美国）公司：180万美元

（三）最低目标（底线）：

甲方（中国）公司：160万美元

乙方（美国）公司：160万美元

五、谈判程序及具体策略

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（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；

1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉

对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。

2、策略：

“宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方

急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判

造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无

论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万

变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。

开局策略及分析

（二）报价阶段:双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提

出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：

1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各

个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋

商明确目标和具体方略。

2、策略：

（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点，在

谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商逐步

增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。

（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表

团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，

力求吸引并牵制对