100 某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件.pptx

;目录;何谓顾问？;致远售前顾问定义;我们的作用在哪里;销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。;给客户带来价值;给公司带来价值;7、持续

优化;管理知识----管理类书籍

专业知识----技术、厂商方案

环境适应能力

触类旁通领悟能力

举一反三学习能力----复盘

人际交往能力

沟通

合作

管理

谈判

问题解决

冲突管理;顾问的知识体系;顾问的工作准备;顾问在各销售阶段下的工作;目标阶段-商机评估;如何进行商机评估;必须剔除的客户;多一分了解客户你就多一份胜利;如何做好公司介绍;工具;意向阶段;客户需求分析;;深度沟通，了解真实隐形需求

（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）

让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）

让客户的抱怨、不满、误解具体化

客户从解决方案中知道了解问题后的利益

;如何做好需求调研;工具;立项阶段;如何做好方案编制;如何做好演示汇报;工具;认可阶段的信息对称;工具;谈判阶段的信息对称;工具;售前顾问的工作总结;售前：我们战斗在没有硝烟的战场;练习一下;目录;售前—用技能改变我们;项目分析能力;使用者

受益者;;;拜访准备能力;每次行动这样问自己;项目拜访准备;定位不合理

不要老讲我们多么多么好，而是我们能为客户做多好

内容不合理

对象没有搞清楚，客户级别没有弄清楚，讲什么？配发材料？

时机不合理

先讲？后讲？穿插讲？不讲？

速度不合理

太短？太长？

素材不合理

细节太多，文字太多，概念太多，不准确

状态不合理

没有自信，没有精气神，着装随意

材料不更新

2014版VS2016年

一招鲜吃遍天

统一版本VS个性化定制

不让你讲怎么办？

准备风险预案

;客户名称;;;针对性话题列表;客户应用场景----SPAR公式;客户应用场景–练习;客户应用场景–练习;职位不同应用愿景也不同;拜访准备能力;;客户参观时，我们要“三讲”;Result效果：

;Result效果：

;成功故事脚本----分享目标激发兴趣;核心概念;;;拜访准??能力;需求调研技能;学会提问——提问顺序

;学会提问---基于双方合作;;客户需求层次转变;客户出发点：需求层次;当时的状况:;问题诊断;客户关注点变化;“感性决策，

用价值与逻辑证明”;哪些价值可以衡量？;关键角色;独特差异优势---售前工具表

;产品配置清单----售前工具表

;草拟实施计划---售前工具表

;;一次性投入成本;;用产品的特征和价值利益满足顾客;拜访准备能力;招投标的目的;采购分类;公开招标采购程序;招标书;招标书关注要点;分析招标书-时间;分析招标书-资质;分析招标书-项目技术需求;分析招标书-项目技术需求2;分析招标书-项目技术需求3;分析招标书-项目技术需求4;分析招标书-项目技术需求5;分析招标书-评分表;投标项目组分工与配合;开标现场;讲标;评标、合同;招投标客户方关键角色;课程总结-重在经营;拜访准备能力;“只有客户才知道

解决方案是什么”;解决方案技能;不同时刻给不同的方案;解决方案的基本模板;解决方案提交时机;做好解决方案的包装;做个好的讲演者-协同讲解和演示;分析你的听众;听众对策－老板;听众分对策－技术型骨干;听众对策－管理型骨干;一、我方多人参与：

区总，区顾问，顾问，客户经理。

二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人。

若对方总经理或项目拍板人不在，我们尽可能要将方案讲解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排高层和决策层，我们要想想我们的戏大不大。

三、做好项目组内部分工合作

;忽悠也要真材实料！;讲解的技巧;策略;讲解结构技巧;讲解联系技巧;讲解论证技巧;如何利用FAB认识新品;讲解前准备FBV表;SPAR;生动技巧-练习;POP（现状——观点——建议）

当前情况——陈述观点——建议行动

公式一、（讲解时间紧张使用）

例如：你们的情况——利用互联网访问——节约费用……

例如：;内容组织技巧的基本公式二;专业呈现;拜访准备能力;答疑与异议;价值表达的几种方法;危机处理;现场技术答疑;现场技术答疑技巧;案例：

问：如果用户问了一连串的问题怎么办？

答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流

问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？

答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答4）用你的经验作答5）可以用太极6）减到危害性最小回答

问：用户问项目效益如何怎么办？

答：提供可以类比的案例

问：用户不理解我们的术语怎么办？

答：想一个故事或是好