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五种营销策略服务好存量客户

存量客户是需要农商行每个网点进行深耕的一块自留地，农商行

通过多年的经营和品牌建设，留下了一批对农商行的产品和服务具有

一定黏性和习惯的客户，是非常不容易的。对由传统农信社改制过来

的农商行而言，多年的经营和服务留存了大量的存量客户，但也由于

客户基数过大，出现服务能力跟不上、产品结构不匹配等各种问题，

最终导致存量客户流失。维护存量客户和激活睡眠客户是农商行服务

工作的重中之重。对农商行而言，这几年深耕“三农”目标市场，在

这个移动互联时代，认真服务维护的存量客户也非常不容易，激烈的

市场竞争、更细分的产品结构都对存量客户的留存与否造成影响。农

商行原本守着自己服务多年的客户，以乡镇、城郊结合区域为主市场

的自留地应该不会有人来抢，但市场竞争的实际结果已经表明，“三

农”市场已成为未来各家银行逐鹿的重点市场，也正成为互联网金融

机构的战略发展投向。

激烈的竞争是市场逐步走向成熟的必然，也是成熟市场的重要风

向标。农商行要做的就是夯实工作成果，争取实现客户资源节流。那

么在这个主张移动服务的时代，如何才能留住客户的心呢？通过对网

点留存客户的大量回访，统计发现，促使客户留存的最重要因素就是

客户觉得该网点的服务让客户满意。农商行作为提供金融服务的重要

场所，在金融产品同质化的今天，从某种意义上来讲，要区别于其他

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商业银行就得搞好差异化服务。打造自己网点的软实力，让服务更贴

近客户需求，是每个网点在经营存量客户的过程中最重要的工作。

存量客户的服务都包括哪些？除了到网点办理业务，农商行是否

有其他的方式与存量客户保持链接、为其提供服务、建立客户黏性、

培养客户忠诚？答案是有的，首先是不能再坐在网点高冷的柜台后等

客户来，而要能够走出去为客户提供服务，这里当然包括存量客户。

其实存量客户的营销相对于增量客户和流量客户都更加容易，成本也

更低，因为存量客户的信息和资料相对于其他两类客户更容易获得。

通过对客户信息资料的有效分析和处理，为存量客户提供服务就变得

更加轻松。一般地，存量客户可用以下五种营销模式去维护。

一是沙龙营销。沙龙营销是根据目标客户群体的具体需求而开展

的具有一定主题的小型聚会。沙龙营销的主要目标是培养客户黏性，

营销新产品。沙龙营销的模式在近几年被广泛运用在网点营销活动

中。沙龙活动的形式变化多端，效果也参差不齐。归纳起来一般有以

下几类沙龙营销的模式：理财客户转介绍沙龙、高端客户私享沙龙、

新产品推荐沙龙、老客户服务沙龙、流量客户开拓沙龙。

不同的沙龙形式针对的客户群体不同，推荐的产品不同，组织的

形式不同。一场优质的沙龙能够给网点带来的不仅仅是当下产生的绩

效，更重要的是团队的凝聚力和客户的认可度。要组织一场别开生面

的沙龙，网点要确定参加活动的人群，并根据参与的人群明确沙龙的

主题和活动形式。比如，某网点专门针对资产在百万左右的农产品企

业老板展开了一场沙龙，活动的主题就是围绕企业的发展和这类企业

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主关心的话题展开的。于是网点负责人专门请了农产品网销的专家，

组织了一场名为“互联网时代的农产品营销策略”的主题沙龙。这个

沙龙的主题契合时代，是该类客户的关注点，所以邀请客户也变得容

易一些。同时，在沙龙举办的过程中，一定要让客户