电商运营管理方案及电商团队管理制度.pdfVIP

电商运营管理方案及电商团队管理制度

根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队

的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政

策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。

１、团队建立初期（1-2个月）

突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；

焦虑、困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业

文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一

致性不够。

管理方案：以过程管理为主、严格控制业务员工作行为；

要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方

向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员

之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工

作流程培训；建立必要的规范；树立；留意团队的好苗子。

培训内容：保险基础知识、职业前景说明、公司运营模式、

电话销售基础、成功之路。

２、团队动荡期(2-4个月)

突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清

楚，产品和行业知识了解加升；电话销售技巧的运用不够；对

经理的依赖性较强。隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意

找资料和打电话；

业绩不稳定；有波折和焦虑感；决心开始动摇，疑心目标

能否完成。

管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，了解每一个队

员的情形；坚定队员的念，对遇到困难的队员进行一对一的培

训，帮助队员和客户沟通，帮助队员完成贩卖任务；及时安排

响应的衔接培训；对思想出现问题的队员及时进行纠正，如果

没法纠正则进行岗亭调离或者劝退，一切也不能影响团队工作、

影响公司贩卖业绩为优先。

培训内容：如何跟客户有效沟通、贩卖本领、拒绝处理、

职业前景规划、与同业的对比。

３、团队进入稳按期（4-6个月）

凸起问题：团队内的氛围进一步开放，队成员可以自觉完

成分配的贩卖目标；可以进行自我激励；贩卖技术显著提升，

意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐步构

成团队文明。

管理方案：着重建立团队文明，以文明来熏陶团队成员；

要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文明

活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和

生活上的困难；

倡导快乐工作、快乐生活。

４、团队进入成熟期（6-8个月）

凸起问题：团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，

集体荣誉超强；他们具备娴熟的贩卖本领，对工作非常有心；

可以及时沟通，协力解决各种贩卖问题，可以自由分享观点与

息，有必须完成任务的使命感。

管理方案：经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将

团队转变为以成员共同愿景为中心的运作模式，以答应而非一

味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具

挑战性的目标；

监控工作的进展，更加注重引导业务员；培养优秀业务员

也是这一阶段很重要的目标。

培训内容：针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。

５、队员出现问题的时候

突出问题：不敢拿电话，拿起电话手发抖或人发呆；对着

话筒磕磕巴巴、语无伦次；东张西望，或盯着资料漫无目的地

看，当经理走过时很紧张，乱拨号码，甚至期盼对方无人接电

话；心里想：这个行业怎么这么难做？客户怎么都不要这个产

品？开始怀疑自己和所销售的产品。

管理方案：时时鼓励他们，让他们相自己的能力，勇敢地

拿起电话拨出去，告诉他们只有心百倍，才能真正的发挥自己

地潜力，才能走向成功；帮助业务员提高电话沟通能力；掌握

客户心理，人天生都具执拗的一面，说服是强迫别人放弃他

的想法，因此，老想着说服客户肯定会碰钉子。业务员要做的

不是强迫别人接受自己的想法和产物，而是要让客户感知到你

所能带给他的利益，心甘情愿地接受你的东西。

培训内容：对于心理出现问题的队员，及时进行心理干预；

成功学进行激励。

６、各种会议的安排

早会：目的是调动业务员的工作情绪，明确当天的工作目

标。搞一些激励的小活动，对所有队员进行正面的激励。让有

成绩的员工分享前一天的成功案例。（20-30分钟）

夕会：主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作经

验。安排第二天的工作，定期组织业绩好的队员进行分享。始

终保持高涨的工作情绪。（15-20分钟）

周会：总结一周工作情形，业绩完成情形。布置下一周的

工作任务。（30分钟）