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大型超市管理模式

营销策略：1商品策略

适销对路的商品是企业经营成败的基石，超市企业如何根据顾客特

点、企业特色、竞争对手状况，设计有自身特点的商品策略，是其安身

立命的根本。

1.1适宜的商品结构

商品结构是指超级市场在一定的经营范围内，按一定的标志将经营

的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的

比重。在一定意义上讲，商品结构在超级市场经营中居于枢纽位置，经

营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，关键还不在于经营范围

而在于商品结构是否合理。超市企业应制定明确的商品组织结构，并根

据情况通过顾客访谈、调查、观察竞争对手等，对商品组织结构做

出适当调整，以更好地满足消费者的需求。

1.2实施品类管理

品类管理是20世纪90年代开始流行于美国零售业的一种新的商品管

理方式。品类是指易于区分，能够管理的一组产品或服务，消费者在满

足自己需要时认为该组产品或服务是相关的和可以相互替代的。品类管

理是指零售商与供应商把所经营的商品分成不同的类别，并把每类商品

作为企业经营战略的基本活动单位进行管理，通过集中精力传递消费者

价值，以取得更好的商业效果。

1.3创建自有品牌

自有品牌是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类产品

需求特性的信息，开发出来的新产品。零售企业在功能、价格、造型等

方面对该产品提出设计要求，选择合适的生产企业进行加工生产，最终

由零售企业使用自己的商标对该产品进行注册，并在本企业销售。自有

品牌商品实际上是利用生产企业富余的产能，为零售企业生产商品，这

些商品减少了市场推广的成本，也减少了供应链中不必要的中间环节，

节省了流通费用，并且销路固定，因此成本大大降低。企业通过一定的

定价策略，确保商品价格优势以及企业较高的毛利水平。

2价格策略

合理的价格策略是连锁超市成功的关键。连锁超市的价格策略归纳

起来有如下几种：

2.1参照定价法

由于连锁超市最主要的特点是薄利多销，因此，对于销售量大，周

转速度快的一些日常用品，经营者应在进行市场调查的基础上，参照竞

争对手的定价，尽量等于或小于该种商品的平均市场价格，在消费者心

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目中树立物美价廉的形象。

2.2毛利率法

要薄利多销，经营者可以控制一个较低的毛利率。但并非各种商品

均按相同的低毛利率加成出售。可以对所经营的商品划分类别，不同类

别的商品按不同的毛利率加成。

2.3折扣定价法

给顾客予以折扣是促销常用的方法。该方法在连锁经营中也被广泛

应用，其主要形式有一次折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定

比例，如店庆、节假日等。这种方法可以使企业抓住销售旺季，树立企

业在消费者心目中的形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。累计折

扣，即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法。目的在

于稳定那些经常光顾超市的顾客，使之在该超市连续购买，起到稳定顾

客的作用。具体操作方法可以是发票计折扣、优惠卡累计折扣等。限时

折扣是指在商品保质期到来之前给予折扣的方法，此外还有季节折扣、

限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一等。值得一提的是在采用折扣

策略时要考虑消费者的心理因素。一般降价幅度要较大，品种要精选，

要有媒体宣传和广告配合。

2.4特卖商品定价法

指该商品的跌价幅度特别大，它对顾客有很强的吸引力。特卖商品

是连锁超市的企业形象商品，是价格促销的重要方法。企业最好能每周

甚至每天推出部分特卖商品，以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的

整体销售。其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售

利润。

2.5销售赠品定价法

对于利润较高的产品品种，可以采用销售赠品的定价方法。即向消

费者