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《商客市场拓展培训与演练》课程大纲--第1页

《商客市场拓展培训与演练》课程大纲

《商客市场拓展培训与演练》

一、背景分析：

商客客户市场作为不同于家客和政企市场的另外一个重要市场，

越来越成为三家运营商的必争之地。我们发现在实际的营销工作中，

商客经理还亟待提升两大方面的能力：

1、网格经营和深耕的能力——如何通过系统有序的工作把网格的

客户分

类、分批次、分策略的进行服务营销，确保工作效能最大化；

2、商客客户的拓展能力——客户规模或潜力很大，但ARPU值却

很低，如

何去策反及拓展。

二、课程特色：

模块+工具：课程把商客经理日常的重点工作模块化，每个模块提

供相

应的方案、案例及工具，确保学员学到即做到；

培训+实战：“课程讲授＋情景演练＋工具提炼+实战辅导”，让

学员

在实践中巩固培训所学。

三、课程纲要：

(一)网格经营理念与深耕方法

案例分析与研讨

员工小陈的营销业绩为何难以持续

专业市场的客户为何对小刘念念不忘

网格经营的四项基本工作

信息采集

关系维护

宣传覆盖

营销活动

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网格信息采集的方法

系统查询

网格勘查

管理处走访

对手活动暗访

物管关系维护的要点

物管关系建立的三条原则

物管关系维系的四个方法

案例分享：物管关系如何利用工具进行评估

网格宣传覆盖的要点

广泛性

准确性

密集性

多样性

宣传覆盖的效果评估

如何评估宣传工作的效果

宣传效果差的原因有哪些

案例分享：广州电信某大型专业市场的宣传渗透策略分享?网格营

销活动的类型

客户拜访

促销活动

行业推介会

案例分享：友商在网格宣传覆盖工作方面的成功案例展示(二)高值

客户营销思路和方法

高值客户的营销视野

客户的角度

企业的流程

组织的文化

行业的发展

高值客户营销的WERF模型

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W—暖场，事前准备，建立信任

E—探询，发现问题，引起共鸣

R—推荐，提出建议，匹配方案

F—促成，克服异议，达成合作

高值客户营销WERF之第一步W

营销前收集哪些重要信息

拜访前演练哪些话术套路

开场时准备哪些热场话题

高值客户营销WERF之第二步E

探询中需要从哪些方面“诊断”问题

找到问题后如何引发客户的共鸣

沟通中问题该如何组织和串联

高值客户营销WERF之第三步R

推荐过程中的“最大”和“最小”

如何让客户