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专业的医院拜访方案与拜访技巧
;引言;学术推广部将会带给销售同事的指引和课程:;;;;为什么要收集市场信息?;;方案:对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。
;方案=效率,有效的资源管理,实现最大的利润
;;分析;强项〔Strengths〕:企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此根底力量之上。
弱项〔Weakness〕:注意去发现企业的弱点。如:人 员经验缺乏、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。;时机〔Opportunities〕:要主动去寻找可能的时机,并识别 是否为真正的时机,一旦时机出 `现,那么应紧紧把握。
威胁〔Threats〕:应确实了解威胁所在,并采取有效对策去 应对威胁。;目标使我们产生积极性
目标使我们安排轻重缓急
目标引导我们发挥潜能
目标使我们有能力把握现在
目标有助于评估进展
目标使我们未雨绸缪;;;第二局部:医院销售拜访的五大关键步骤;开场白时经常遇到哪些问题呢?
由于与客户非常熟,把过程省略了;
在一些医院中,感觉用开场白有点为难;
开场白占用的时间太长;
有时代表技巧不熟练,搞得气氛很怪,应酬太多,以至主题不明确。;与相关人员建立关系
通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣
从一般性对话转到以临床为中心的交谈;Recognize
Respect
Requesthelp;用有吸引力的开场白引起客户的兴趣;我们可为客户带来什么利益?;询问一或二个跟进的问题
问题应是开放式的
问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体情况;;;建立信誉;建立信誉;建立信誉;;什么是客户/医生真正的需求?;发现需求的方法;询问有针对性的问题;使用开放式问题要注意:
;询问有针对性的问题;发现需求的问题:漏斗法;
;
;
;老天给我们两只耳朵一个嘴巴,本来就是让我们多听少说的。
——苏格拉底;聆听的层次;主动聆听的六个原那么;;FAB的定义
;特征、优势、利益的相互关系如何;定位;注意:;确立我们品牌的竞争优势;;何时成交?;识别购置信号???客户给我们的一个可
以要求行动承诺的暗示;要求承诺-SACS;要求承诺-SACS;要求承诺-SACS;要求承诺-SACS;;处理步骤〔APACT〕
Acknowledge理解
Probe探询
Answer答复
Confirm确认
Transition转换;MILD
Misunderstanding误解
Indifference漠不关心
Limitation局限性
Doubt疑心;处理误解;处理误解;处理漠不关心;处理漠不关心;处理局限性;处理疑心;销售拜访程序图解;处理异议练习;;访后分析的目的:;关键步骤;更新客户资料;自我评估;跟进承诺;从头到脚…
从认知到行动…;走正道很难,但必须走正道,因为踩红线的代价会更大!
---史玉柱
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