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【保姆级选品攻略】

抖音电商选品建议80条

选品理论+选品实操

选品理论部分

1、消费者任何一次购买行为的产生，都要符合需求三角形，即消费者要有缺乏感、给消

费者明确的解决方案（产品）并消除消费者的行为成本。我们在做直播选品或者短视

频带货选品时，要时刻用这个需求三角形来校验自己的选品是否能在非常短的时间内

形成这样的闭环。

2、消费者是否会购买品牌的产品是存在一定的概率的，而且每个消费者的购买概率不

同。选品的目的是提高用户购买的概率。

1）从产品供给的角度，品牌打造的商品就是为消费者提供的解决方案；

2）从用户决策的角度，面对品牌方提供的解决方案，无外乎有如下几种选择：没有

缺乏感放弃、缺乏感比较弱可买可不买、缺乏感强烈但有更好的选择、缺乏感强烈且

认为品牌方的产品是能够满足自己的；

3、抖音电商的选品是非常难的，因为短视频或者直播给用户提供的不是一个商品组

合，而是一个1:1的消费选择，压缩消费者产品选择范围意味着用户购买概率会降低，

这对选品的精准性要求很高，所以说抖音电商的选品是非常难的。

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4、选品是为了满足消费者的需求，所以对消费者需求的理解至关重要，是选品的核

心。

5、在抖音上，用户的购物需求是如何产生的？这个点很有意思，但是很少有人去深

究。一方面抖音通过优质的短视频和直播刺激消费者产生需求，另一方面就是消费者

已经产生了消费需求，然后再抖音上搜索解决方案，这两个场景都是典型的抖音电商

场景。

6、从需求到具体的商品选择，是呈现一个典型的树状结构，这个也被称之为消费决

策树。比如你饿了，你会先考虑有几种解决方案：

1）自己做饭

2）点个外卖

3）去餐厅吃

4）楼下便利店买点吃

然后你决定了去餐厅吃，又需要考虑具体吃什么？火锅、烧烤、日料、炒菜？如果是

火锅，你还会再确定是四川火锅还是重庆火锅还是北京涮羊肉，最后才确定选哪家店。

7、品牌在开发产品的时候一般会通过定位来决定要开发什么产品。而在做定位的时

候往往有一个错误认知，就是在用户的消费决策树上找到一个竞争没有多少，但是也

不那么重要的分支去绑定它，这个分支根本不是用户的需求点。

定位应该是找到用户的需求点，然后将自己的品牌与这个需求进行强绑定，让用户在

有需求的时候第一时间想到你的品牌。就比如办公楼的自动咖啡机，便宜不如速溶咖

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啡、品质不如星巴克，便利不如外卖，消费者通常会忽略这种没有特别优势的解决方案。

8、从产品的固有属性角度，我们在选品的过程中要考虑消费替代性、产品复购率、

消费叠加性和消费普及率；

9、产品的固有属性大多是与消费者的生活习惯有关，商家很难通过主观意志来影响

他们，因此可以认为它们是自然形成的。比如，你无法说服一个消费者到底是土豆好吃

还是茄子好吃。

10、由于消费者需求和产品解决方案之间不是一一对应的关系，为了保证能达到自己的

消费预期，消费者会选择那些风险最可控的购买选择，比如常用的解决方案、多次购买

的产品、虽然没买过但知名度高的品牌等等，这些都是消费决策树的主要枝干部分。因

此在做选品和产品设计的时候，要放下对产品本身的执念，而是要尽量靠近用户消费决

策树的主要枝干，从用户需求的角度出发向产品端溯源，尽量避开细枝末节，提高被消费

者选择的可能性。

11、我们判断一下脱毛仪这个产品能不能上直播应该从哪几个维度来思考？

1）消费者是否有脱毛的需求？这个需求