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教育培训部2014年10月保险首选健康险
要买就买全家福——健康险“五指”销售流程陈凌
面谈逻辑【5指法】拒绝处理【2张图】工具准备【1清单】目录
拇指顶呱呱身体棒健康第1食指第二名亚军亚健康中指第三三三法则3种方法无名指无名氏某客户举案例小指最后1步促成
1.切入健康2.转入亚健康3.引入3种方法4.举例说明5.首次促成5指销售法五指联想记想忘都很难
热点话题切入健康——人这一辈子到底什么是最最重要缺一不可的?【在A4纸上写:100000000000000……】每个人的健康就像这个1,一旦倒下,后面再多0都失去了意义!所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧!但是:健康只是我们的权利,而不是专利!
转入亚健康——世界卫生组织公布:70%的人处于亚健康状态,随时面临疾病的威胁,生病是迟早的事!而每个家庭的任何一个成员,一旦生病,尤其是重大疾病,就会牵连整个家庭,甚至整个家族。(交流热点话题、典型案例及健康名言,引起共鸣)万病从口入/吃五谷生百病40岁前人找病/40岁后病找人……
引入三种方法——为应对重疾对幸福家庭的伤害,假设需要50万1.一次性放50万解决后顾之忧2.20年不间断定期存款2.5万3.与时俱进搞“按揭”,把全家每个人的健康风险都转嫁给保险公司,从首付第一笔保费90天后立即全权拥有50万现金您会选哪种?据CCTV经济生活大调查结果显示,2012十大需求排行榜中,为自己和家人选择保险的从2年前的第9位跃居第3位,仅次于家电和汽车
举实事说明——我有一个客户XXX,他说他同学才30岁,上周单位体检突然查出肝癌,平时烟酒都不沾,太意外了!他非常认同第3种方法,马上为他自己、老婆和女儿都按揭了50万我们公司那种有病看病无病养老的健康全家福,其实就是每月换个地方放几千块钱,如果遇到——大事:全家每人都随时拥有50万以上急用现金小事:全家每人都拥有住院费用(1-10万)和津贴(50-200元/天)无事:全家每人都至少拥有上100万的养老金(配合画图:健康全家福)你看,就是这张利益演示表……(讲解各年龄段保障利益,①交多少②保多少③怎么保,讲公司投资优势等)
首次促成——你看这个健康全家福,有病看病无病养老,一举多得,保全家无忧,你们家那么幸福的——我现在就帮你申请一个健康全家福你们小孩已经有20万保额了,这次你们就夫妻互保你们很早就有意识全家保了健康险,只是额度偏低,这次就赶紧增加到每人至少50万!保险就是用的时候都嫌少你老公小孩都有健康险,你自己每次都只做投保人,这次就赶紧给自己做个申请,只有健康全家福才能保全家幸福人这辈子,不一定会生病,但一定会老,老了不一定会挣钱,但一定会花钱,老了花的钱一定是年轻时准备的。所以没关系,反正:有病看病无病养老。来这儿签字
面谈逻辑【5指法】拒绝处理【2张图】工具准备【1清单】目录
健康全家福您的家庭资产多位老人健康养老费用?万老公健康养老账户50万-150万以上老婆健康养老账户50万-150万以上儿女健康养老账户50万-300万以上
X先生,这就是你们全家人多年积累起来的全部家庭资产,是全家人的幸福源泉!(在A4纸中间画一个方框,写下“家庭资产”)牛马之年,上有老(画上面圆圈,写“N个老人”),下有小(画下面圆圈,写“女儿”),你们夫妻就是全家的顶梁柱(画左右圆圈,分别写“老公”、“老婆”),按理说每个人都重要,都该保,可是父母由于超过可投保的年龄,想保也保不了,迟早都需要用您的家庭资产为他们的健康和养老买单!而什么时候买单,需要多少费用,都是个未知数!(“老人”后面打“?”号)保险就像降落伞,当你需要的时候才发现没有提前准备好,这辈子也就再也不需要了。所以健康全家福就是让你开源节流,趁你们一家三口还有投保的机会,用这种“按揭”的方式可以立刻放大您的家庭资产(分别对应写下夫妻各“50——150万以上”,女儿“50——300万以上”)。拥有这个健康全家福,有病看病,每人至少50万;无病养老,好歹也有上百万!尤其是你女儿才2岁,还这么小,我们做父母的更希望她一辈子无忧无虑无压力,因为对她来说,我们永远是资产,绝不是负债!画图说健康全家福
画图说健康全家福【要点】买保险首选健康险,要买就买全家福。从来没有人因为买健康保险而倾家荡产,之所以说“没钱”就是因为没买保险,尤其是健康全家福;不是没有钱,而是因为家人没有适度保障没有安全感,有钱只敢存银行不敢用,其实随时准备“一病回到解放前”。健康保险不是想买就能买,像我们的老人,风险无法转嫁,无论能力大小,只能我们自己承担。就像一辆车,夫妻好比左右门,孩子就是门上窗,风雨兼程,必须关好所有门窗,汽车才能在风雨中顺利前行。有病看病无病养老,健康平安资产传承,家族兴
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