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建筑市场

一、总体策略方面

建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合,以企

业的整体利益最大划为前提;企业的总体战略发展包括,企业的远

期和中期目标、企业的整体产品市场和定位、企业的形象定位等;

市场开发战略首先应对市场进行分析,市场分析包括市场背

景分析,营销战略规划,营销策略规划,区域市场开发等方面,制定

市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握,企业的市场

经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合,例如开发大

项目、精品项目、开发联营项目等方面

施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级

资质企业数量,各个专业市场业务等分支量,进入退出未来市场需

求变化,出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市

场开发的因素进行决策;

在对战略规划时,不能盲目的将简单的将产值、利润、市场

占有率、施工面积等指标当成战略目标,不能盲目的试图通过多

元化发展降低风险,不能以眼前利润为导向,为了一时的利润而涉

足自己不熟的热门行业,既浪费了资源又浪费了时间;

市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料,认

真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为;了解对方的

销售团队的人员构成、历史成绩,为将来竞争做好准备;

二、基础工作方面

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要拓宽信息渠道,广泛收集国家、地方和相关领域的投资规

划、政策和有关信息等,及时分析和归纳整理;进一步完善投标资

料库,加强有关商务等资料的收集和整理工作;进一步加强营销组

织与队伍建设,不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务

水平;

坚持“以市场为导向”的营销理念,认真实践“域、钻、精、

营、合、信”的经营六字要诀,敏锐地把握市场动向,通过“走出

去”与“请进来”,密切了与各方面的沟通联系;建立和完善投标

项目风险评估办法,强化标前评审、经济与风险分析和项目投标

施组前期评审,规避和化解经营风险;

三、投标策略方面

1、投标策略方面

首先要了解招投标的法律,深入了解当地的情况,如当地形成

的规则,当地的法规,当地的习俗等;收集和掌握足够的信息资料,

例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施

工现场条件,标价计算资料,技术水平和管理水平、优势与劣势所

在,以往的投标情况等;

在投标竞争中要不断的研究和修正策略,要根据情况的变化,

及时调整自己的竞争策略;

1选择合适的项目投标,对已经获得招标信息,慎重做出投标

决定;

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2投标报价涉及多方面的技术经济问题,必须做好调查研究

和情报资料的收集和分析工作,认真研究投标文件对图纸和规范

以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析,以便灵

活的调整自己的价格;

3研究招标项目的特点,根据工程类别、施工条件等综合考虑

报价策略,研究工程的性质和特点,按工程量变化的趋势调整单价,

制定合理的价位区间,最后根据投标经验确定投标价;

4认真参加现场考察和标前会议,针对招标文件中出现的差

异进行提问;

5合理使用辅助手段中标,如采用技术交流,许诺优惠条件,选

择合适的投标代理人,均是投标的辅助手段;

2、报价策略方面

1在投标准备工作中,应浏览招标信息,选择适合本企业的项