发现潜在客户的策略.ppt

如何发现潜在客户的策略--营销小技巧

1、寻找潜在客户的原则2、寻找潜在客户的方法3、潜在客户的管理如何挖掘潜在客户3

LOREMIPSUMLOREMIPSUMLOREMIPSUMLOREMIPSUMLOREMIPSUM寻找潜在客户的原那么从可能的潜在客户到潜在客户仅一步之隔。事实上，没有任何通用的原那么可供指导任何公司或任何销售人员寻找潜在客户，希望众多销售人员在具体销售过程中能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用。首先是量身定制的原那么，也就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原那么。其次是重点关注的原那么，即80∶20原那么。该原那么指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急，首要的是把重点放在具有高潜力的客户身上，把潜力低的潜在客户放在后边。最后是循序渐进的原那么。即对具有潜力的潜在客户进行访问，最初的访问可能只是“混个脸熟”，交换一下名片，随着访问次数的增加，访问频率的加快，可以增加访问的深度。除了上述几个大的原那么之外，作为销售人员，你需要调整你对待寻找潜在客户的态度。如果你想成为一名优秀的销售人员，那么你需要将寻找潜在客户变成你的爱好。寻找潜在客户是你走向成功之路的第一步。

寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法非常多。不过，与寻找潜在客户的原那么一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，你需要不断地进行总结，只有不断地总结，你才能找到一套适合自己的方法。1.逐户寻访法2.客户引荐法客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以大大地防止寻找工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。首先销售人员应该取信于现有客户；其次对现有客户介绍的客户，销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备，销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况；最后，在销售人员访问过新客户后，应及时向现有客户介绍与汇报情况，这一方面是对现有客户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。

33.光辉效应法它是指销售人员在某一特定的区域内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户开展为潜在客户的方法。4.代理人法5.直接邮寄法6.营销法所谓营销法，就是指利用电信技术和受过培训的人员，针对可能的潜在客户群进行有方案的、可衡量的市场营销沟通。运用寻找潜在客户法可以在短时间内接触到分布在广阔地区内的大量潜在客户。7.滚雪球法所谓滚雪球法，就是指在每次访问客户之后，销售人员都向客户询问其他可能对该产品或效劳感兴趣的人的名单，这样就像滚雪球一样，在短期内很快就可以开发出数量可观的潜在客户。滚雪球法，尤其适合于效劳性产品，比方保险和证券等。

潜在客户的管理优秀的销售人员懂得如何管理好潜在的客户资源，他们既不会在永远无望的可能客户身上浪费时间，更不会放过任何一个捕捉重要客户的机会。营销实践表明，销售人员对潜在客户的管理主要从紧迫性和重要性两个方面入手。1.根据紧迫性分类紧迫性描述潜在客户在多长的时间范围内作出对公司的产品或服务的购买决定。通常情况下，在1个月内能作出购买决定的潜在客户，就称为渴望型客户；在2个月内能作出购买决定的潜在客户，称为有望型客户；在3个月内能做出购买决定的客户，则称为观望型客户。优秀的销售人员会根据客户的不同类型，安排出不同的拜访，包括拜访频次和拜访深度等。2.根据重要性分类虽然每个潜在客户对销售人员来说都是非常重要的，但根据80∶20法则，优秀的销售人员更应该关注带来80%利润的20%的关键客户。为此，可以根据公司的业务情况，将客户分为三类：最重要的是关键客户，这类客户需要销售人员投入更多的时间和精力增加访问频次，增加访问深度。其次是重要客户，这类客户应该安排合适的访问频次和内容；最后一类是一般客户，这类客户维持正常的访问频次与内容即可。