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浅谈建筑施工企业市场营销的几点体会

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赵铁舰

摘要：由于建筑业从业企业众多，长期处于供大于求的状态，参与竞争的企业过多，利润也越来越低。要想开拓和占领市场，就要具有较强的成本控制意识。同时营销技巧对于工程企业取得项目、占领市场，在众多企业中脱颖而出起到了关键的作用。

关键词：成本控制；营销技巧；投标策略

1坚持依法经营，加强规范管理

改革开放初期，市场经济体制不完善，各项法律法规不健全，市场主体行为不规范，虚假招标、恶意地价等行为普遍。随着国家经济持续的稳定发展，政府出台了一系列政策制度，规范建筑市场行为。随着建筑市场不断健康有序的深入发展，要在建筑市场站稳脚跟，并不断扩大市场份额，首先要根据国家的宏观经济政策做好市场研究和市场分析，及时了解、研究国家、主管部门关于市场管理、招投标管理的新政策、新法规，在遵守法律、法规的前提下，制定正确的营销和发展战略。

2加强信息收集，重点开发效益较好的项目

当今社会是一个信息化的社会。利用企业的在建项目部资源优势，调动项目部的积极性；利用其社会关系向公司多传递项目信息；指定专人每天进入相关招投标等网站搜索更多有价值的项目信息；充分利用社会资源、网络资源和各大设计院的资料来加强开发信息收集工作。加强公关工作，对市场规则和竞争对手进行理性分析研究，拓宽经营渠道和信息渠道，走在信息前沿，不断提高中标率，不断稳固市场地位。搜集信息的标准是及时、正确、来源可靠，并利用先进的管理理念和计算机技术的结合，有效的收集和处理与经营管理相关的信息，实现效益最大化目标。企业应该建立客户数据库，对经营信息进行日常跟踪调查，动态管理，以便掌握第一手信息资料。

3完善投标评估机制，坚持全面权衡的投标策略

对准备参与投标的项目认真进行投资主体、资金来源、成本和经济效益、业主信誉和履约能力等分析，合理规避投标风险。在充分研究招标文件及相关合同条款的基础上，通过对项目施工组织设计和技术方案进行优化并结合工程项目现场的实地踏勘与调查资料，对拟投标项目进行成本分析和测算，不断提高成本分析的准确性和合理性。而成本测算则通过有计划的计算和调整，反映和监督即将发生的成本费用，为投标过程中的报价投标提供重要依据，且使生产消耗降低到最低限度，取得最好的经济效益，促使企业不断降低消耗、增加盈利、提高项目收益。

4制订正确的投标报价决策

在工程市场竞争激烈的今天，投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60%～70%，将对是否中标产生直接影响。

4.1在进行投标决策时，主要决策依据应是自己投标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而不能以此为依据。

4.2深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“知彼知已，百战不殆”。

4.3重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以做出科学决策。

4.4“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。由于当前国际工程承包市场竞争激烈，有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的策略，这方面虽有一些成功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事情，索赔可索但常遇不赔，把报价建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情，尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何侥幸心理。

5坚持品牌经营

品牌营销（Brandmarketing），是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。品牌经济是市场经济的高级阶段，社会对企业品牌的要求越来越高，品牌的好坏，是企业发展的关键。随着中国建筑业不断深入发展，建筑业企业的经营策略也逐渐从低端经营发展到品牌经营。品牌是具有高附加值的无形资产，坚持品牌经营，树立企业良好的品牌形象，在具有同样实力的情况下，客户会优先选择具有卓悦品牌的产品，从而提高企业的竞争力。企业品牌的定位清晰明确，品牌识别度要高，要树立全员品牌意识，不断加强品牌推广，要基本实现“干一项工程、拓一方市场、交一方朋友”的经营目标。

在建项目是企业在区域市场发挥品牌效应的关键，需要本着的滚动开发意识，坚持换位思考，在安全、质量、环保、进度等任何方面出现问题，都会影响到公司的品牌和形象，都会对营销工作造成严重的负面影响，必须要牢固树立“现场就是市场”的理念，努力克服现场与市场脱节的问题，不断规范工程项目管理，确保安全生产，不断提高工程质量，努力争创