19页保险营销寿险销售新人如何与客户谈保险培训PPT课件.pptx

销售新人如何与客户谈保险从关怀到专业，三步打造保险销售高手培训师：XXX

目录新人谈保险策略01关怀篇内容02了解需求篇03展现专业篇04提问的艺术05

01新人谈保险策略

关怀篇：建立信任010203善于闲聊通过与客户进行轻松的谈话，不仅能够表达对客户的关心，还能在不显山露水的情况下，增进彼此的了解，为建立信任打下良好基础。收集信息在看似无关痛痒的闲聊中巧妙地收集客户的个人信息，有助于更精准地了解客户需求，从而提供更为个性化的服务，增强客户的信任感。显示真诚兴趣通过表现出对客户个人生活的兴趣，而不仅仅是对其保险需求的关注，可以显著提升客户对你的信任度，因为人们倾向于信任那些对他们个人生活表示关心的人。

了解需求篇：挖掘需求010203社保与商业保险意识通过询问客户是否拥有社保及对商业保险的态度，可以了解客户对风险保障的基本认识和需求，为后续提供更合适的保险产品建议打下基础。投资理财偏好通过询问客户的投资理财经历，包括股票、基金及其他投资方式，可以揭示客户的财务目标和风险承受能力，有助于推荐符合其投资偏好的理财产品。保险服务满意度通过询问客户对过往保险购买经历的满意度，包括对保险公司和业务员的评价，可以发现客户在保险服务中的期望和痛点，为提升服务质量提供方向。

展现专业篇：满足需求01理解客户财务状况通过询问客户的月家庭开销与收入，可以有效了解客户的经济状况和财务承受能力，为提供合适的保险方案打下基础。03定制个性化保险方案根据客户的财务状况，专业地为客户量身定制保险方案，确保方案既符合客户需求，又在其经济承受范围之内，提升客户满意度。促进成交的策略在充分了解并满足客户需求的基础上，采用适当的沟通技巧和策略尝试成交，如强调保险方案的保障作用和长远利益，增加成交可能性。02

02关怀篇内容

闲聊收集信息居住与工作背景通过询问客户的居住地和工作性质，可以了解客户的生活圈和职业环境，这有助于判断其可能面临的风险类型及保险需求。家庭与教育情况探询客户的家庭成员、孩子的年龄及教育阶段，可揭示客户在家庭保障和教育规划方面的需求，为提供定制化保险方案打下基础。生活习惯与兴趣爱好了解客户的运动习惯和兴趣爱好，有助于评估其健康状况和生活方式带来的潜在风险，同时增进与客户的关系，促进信任建立。

真诚表达关怀闲聊中表达关怀通过与客户进行轻松的闲聊，不仅可以打破初见的尴尬，还能在不经意间表达对客户的真诚关怀，建立更为亲密的关系。收集客户信息在轻松的谈话中巧妙地询问一些个人问题，可以间接收集到客户的个人信息，这有助于更好地了解客户，为其提供更个性化的服务。展现真诚兴趣通过询问客户的生活、工作和家庭情况，展现出你对客户的真诚兴趣，这种关心超越了商业关系，有助于建立长久的友谊和信任。

03了解需求篇

关联保险问题社保与商业保险的认知社保作为基础保障，而商业保险提供更全面的保护。了解两者的差异和互补性，有助于构建更完善的个人和家庭保障体系。商业保险的选择与评估选择商业保险时，考虑保险公司的信誉、险种的覆盖范围及保费的合理性至关重要。同时，对保险业务员的服务满意度也是评估保险服务好坏的关键因素。保险投资与财务规划保险不仅是风险保障工具，也是一种财务规划手段。合理配置保险，结合股票、基金等其他投资方式，可以更好地实现财务安全和增值目标。

客户保险意识评分01保险意识评估方法通过询问客户关于社保、商业保险的购买情况及看法，以及住房和投资状况，可以有效评估客户的保险意识水平，为提供个性化保险建议打下基础。02保险态度与需求分析了解客户对保险的态度，包括他们对商业保险的看法和接受程度，有助于分析客户的实际保险需求，从而推荐更符合他们期望的保险产品。03个性化保险建议根据客户的保险意识评分，可以为其提供更加个性化的保险建议，确保推荐的保险产品不仅满足客户的基本需求，还能适应其特定的保险意识和财务状况。

04展现专业篇

探讨保险方案了解客户基本情况通过询问客户的社保情况、商业保险经历及对保险的看法，可以初步了解客户对保险的基本认知和态度，为后续提供更合适的保险方案打下基础。评估客户财务状况通过询问客户的房产、投资情况以及家庭收支，可以全面了解客户的财务状况，从而更好地评估客户对保险产品的需求和支付能力，确保提供的保险方案既符合需求又经济实惠。确定保险需求与预算通过讨论客户对重大疾病保额的看法、寿险保额的期望以及年度保费预算，可以明确客户的具体保险需求和可接受的保费范围，有助于制定出既满足保障需求又符合预算的个性化保险方案。

尝试进行促成01建立信任感在尝试成交过程中，建立与潜在客户之间的信任感至关重要。通过展示专业知识、提供真实案例和积极倾听客户需求，可以有效增强信任度。02突出产品优势明确并强调产品或服务的独特优势是促成交易的关键。通过对比分析，展示产品如何解决客户的痛