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商务谈判与沟通（五）商务谈判策划

本课的主要内容手分析境分析可行性判前准确定目商最佳替代其他心理准精心做好准模

一、商务谈判环境政治分析境分析市商可行性社会文化需要手分析市地位

1、政治法律环境分析（1）法律环境分析法律环境调查?国内商务活动：《经济合同法》、《商标法》等。涉外商务谈判：《联合国国际货物销售合同条约》、《联合国国际贸易委员会仲裁规则》政策倾向调查?

（2）市场环境分析货币指标分析需求方供方??实物指标分析的供求与争状况市相关品替代品充品相关商品的市供求前后

需要的力量买方和卖方的相对需求谁占上风各级政府实施的限制政策??

认定的经济实力新兴经济???工业化经济高科技经济

开辟市场的策略对剥削的恐惧与市场程度成反比初期接触是政府接触实地全面调查市场?????????事先计划和预测突发情况市场处在最有利状态时要行动冲出市场组成贸易集团政治和经济集团身份同政府打交道让调查研究送上门

（3）经济和技术可行性分析经济可行性：合资经济、买方经济、卖方经济分析。??技术可行性：普通消费品、技术贸易的技术可行性、技术引进的技术可行性（技术可行性与经济可行性、技术精度和标准）

（4）商业习惯分析商业经营情况??????????见诸文字？律师的地位正式的商务谈判，是否只为领导安排工业间谍商业贿赂几家谈判，寻求最优是否分两步常用语言与进出代理商还是直接与厂商？

（5）社会文化可行性宗教信仰??社会习俗

文化差异的来源(1)地域差异??????(2)民族差异(3)政治差异(4)经济差异(5)宗教差异(6)观念差异

世界文化的分类(1)部落主义型???(2)集体主义型(3)多元主义型

文化差异对谈判的影响文化准则基本信念、行为规范、习俗文化观念习惯、设想方式、选择观念谈判方式做出决断、交换意见

商人的文化差异几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。几分钟后，大副回来。“那些家伙不肯跳。”他报告说。于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了。”?“那么您用了什么方法呢？”大副忍不住问道。“我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏联人这是革命的……”“你是怎么说服那帮美国人的呢？”“这也很容易，”船长说：“我就说已经帮他们上了保险了。”?

文化差异的谈判对策(1)尊重对方的习俗(2)克服沟通的障碍(3)善于变通???

周总理巧解“13”1972年尼克松访华时，住在上海锦江饭店，饭店服务人员不懂西方文化的习俗，将尼克松安排在15层，基辛格安排在第14层，接下来国务卿罗杰斯等人就安排在第13层。本来罗杰斯等人心中就有气，主要是针对基辛格产生的意见。基辛格深得尼克松赏识、重用，中美联合公报的起草过程中，美方的意见都是基辛格一手包办的，而罗杰斯被撇在一边。按美国的规定，外交事务本来理应由国务卿主管的。恰好罗杰斯又被安排在第13层，更是气上加气。他们对即将发表的中美联合公报提出了一大堆意见，要求修改，不修改他们就不同意。尼克松差点气昏过去。他们虽然知道这是罗杰斯存心捣乱，但也毫无办法，后来还是周恩来出面做工作，才解决了这个问题。

1972年2月27日，周恩来特地去看望罗杰斯及其助手们。他走进大厅，上了电梯。电梯迅疾上升。头顶的电梯标志牌上，“13”处亮着红灯。周总理望着标志灯，恍然大悟似地说：“怎么能安排他们住第13层？13呀！西方人最忌讳13……”见面后，周总理对罗杰斯说：“有个很报歉的事，我们疏忽了，没有想到西方风俗对13的避讳。”周总理转而又风趣地说：“我们中国有个寓言，一个人怕鬼的时候，越想越可怕；等他心里不怕鬼了，到处上门找鬼，鬼也就不见了……西方的‘13’就像中国的‘鬼’。”说得众人哈哈大笑。“13”的忌讳问题于是得到了圆满解决。

语义差别使谈判破裂由于双方文化背景差异造成双方在某些表述词语或体态语言上的误解。1980年初，前联合国秘书长瓦尔德海姆飞抵伊朗去谈判如何解决美伊人质危机。当他抵达机场的时候，他发表了讲话，宣称：“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的。”伊朗国家广播电台、国家电视台迅速播放了他的讲话。然而在他的讲话播出不到一个小时，他的尚未正式开始的努力就遭到了严重挫败。他的讲话不仅使他在以后的谈判桌上不受欢迎，而且很快就使他的座车受到了包围，并且遭到了石头的袭击。究其原因，有两点：一是波斯语中的“妥协”这个词并不具有英语（accommodation）中“双方都可接受的折衷之道”的正面意义，而只有“美德折损”、“人格折损”的负面意义；二是“中间人”这个词在波斯语中指“爱管闲事的人”。于是，误解便产生了。这种误解竟使这场美伊人质