售前组织与管理工作课件.pptxVIP

在竞争激烈的成熟市场，房地产营销已经进入无招时代。成功的营销只是将各个环节完美执行，无缝衔接，最终形成强大的合力，实现完美销售。

售前阶段是指自项目团队开始组建准备进场接待开始至项目首次开盘前的阶段。n里程一：进场接待n里程二：蓄水开盘n里程三：持续销售n里程四：项目结项

提问：当新接手一个项目在执行工作展开前，应当先做哪些事？

相关调研报告及自己实地查看项目及周边竞品初步了解区域市场。金状况及操作团沟通队的经验。

项目评审会决议项目代理合同

法务沟通明确相关合同约定。1.2.3.4.5.6.7.8.9.合同解除及违约责任；保证金（风险）、诚意金的约定；

（a）公司不承担营销费用（包括不先行垫付营销费用）、不支付诚意金、保证金（b）销售中不采用违反法律法规和政策的销售手段（包括但不限于变相售后包租）。风险代理：公司支付诚意金、保证金，垫付营销费用，存在一定风险的项目。包销代理：公司通过代理销售分期支付给开发商相应房款，在约定时期内如未能完成销售任务，公司将承担买断所有约定房价款的责任，风险大。

平均底价：甲方要求乙方须完成销售的代理房屋最低平均单价。单套底价：乙方以平均底价为平均价制定的每套代理房屋的最低销售单价即一房一价底价（表）。合同单价：购房者为购买代理房屋而签订的各预售/出售合同约定的房屋单价。代销总价：合同单价乘以相应成功销售房屋建筑面积乘积之和。某批代理房屋的销售率：该批乙方成功销售代理房屋的销售面积之和与该批代理房屋的乙方可销售面积之和的比率。某批代理房屋乙方可售面积：该批代理房屋除甲方保留房源外的所有房屋建筑面积之和。

甲方可保留不超过本项目某批代理房屋可售面积30%的房屋用于甲方关系客户（甲方于某批房屋底价表确认后，开盘前一周确定甲方保留房源并将该批保留房源确认单交予乙方，该类保留房源不得变更）的指定销售，该类房屋不计入乙方代理销售范围，乙方对该类房屋不计提佣金。乙方为该类房屋提供相应的销售服务，甲方按每套房屋人民币1500元的标准向乙方支付服务费。若甲方自行销售房屋面积超过本项目全部可售面积30%的部分视为乙方成功销售房屋，乙方按本合同2.3条款计提佣金。甲方保留房屋如未能成功销售的由乙方进行销售，乙方成功销售的按本合同2.3条款计提佣金。

（一）合同中约定平均底价。我司根据该平均底价制定相对应的单套底价，开盘之前经甲方确认后执行，乙方可在单套底价或者以上销售；该平均底价在合同签定阶段即确定，作为后续销售定价和佣金结算的基础。基于对市场价格的准确定位和给后市价格上涨留取溢价空间，保守但不能太保守。（二）合同中未约定平均底价、销售价格，待开盘前双方共同确定。开盘前市场明朗，价格预期空间不大，开发商的指导性较强。确保价格的市场竞争力。

佣金、营销费用、溢价计提方式2、结算不等于支付，但结算报告中将所有产生的代理费、营销费、溢价都列出，表述清楚应支付金额及尚不能支付金额。结算报告需双方盖章确认。3、支付注意节点，在达成合同约定的完成率时，及时在对应的支付节点催讨佣金。4、控制营销费用，针对由我司垫付营销费用的项目。节省下来的都是我们的利润。

3、媒体广告、楼书、现场气氛营造、DM单制作、电视片、销售道具制作、模型、彩色效果图、灯箱广告、看板、房型家配图、引导期、横幅、房展会及宣传活动等。4、办公设备、办公用品、售楼处水电费、通讯网络费、保安保洁保绿费用。明确哪些是开发商承担哪些计入我司成本

分期指标：按期考核销售率，考核周期较长，一般在半年—8个月，可控性强

甲方扣除乙方相应代理佣金、保证金甲方支付所有代理佣金并承担违约金1、甲方未按期支付代理佣金；2、甲方有重大隐瞒导致无法销售；3、无故提前解除合同；

诚意金：不与销售考核挂钩，到了一定期限无息或有息返还。保证金：与销售考核挂钩，未完成阶段销售目标，按比例或全部扣除，存在一定风险。例：双方同意，本合同生效后的10个工作日内，乙方向甲方支付人民币300万元作为销售保证金。若乙方完成本合同第条款约定的第一期代理房屋销售指标的，则甲方应在该指标完成之日起10日内全额返还乙方销售保证金。若乙方未能完成本合同第条款约定的第一期代理房屋销售指标的，则甲方在销售指标考核期届满后的10日内，按照下述计算方式返还乙方：300万元X（代理房屋考核期届满时已完成的销售率/90%）

1、项目年度完成量统计表（推量表）推案节奏控制，销售收入预估，绩效考核依据大类：基础信息、营业收入、营业成本、营业费用、管理费用提早公布、业绩挂钩、有奖有罚

目的：保证项目执行的主方向，对项目各项执行指标进行核定，保责任部门：业务部副总提交、综合管理部经理审核（法务部、财务部、运营部、佣金审核部）、决议签署人（五大中心负责人）代理性质：包销、风险代理、纯代理决议内容：项目负责人、销量、价格、收入