楼盘滞销的6个原因和12个解决专项方案.pdfVIP

楼盘滞销6个原因和12个处理方案，拿走不谢……

文章综合自：各大论坛/房教在线地媒体编辑整理推荐

若一个楼盘在开盘后1个月内所推出房源消化率不到30%，

或三个月内消化率不到50%，或十二个月内消化率达不到

90%，可称之为滞销楼盘。

依据去化率不一样，可分为以下三种情况滞销：

前期滞销：开盘即滞销；

中期滞销：开盘后3个月内只卖出50%以下，以后再也不好

卖了；

后期滞销：开盘六个月后消化70%后，再也卖不动了。

滞销楼盘产生6个原因

1.产品定位和市场需求严重脱节；

2.楼市调控政策忽然转向，造成用户需求大幅缩水；

3.营销策划水平低下或不重视市场营销策划，不能有效释放

市场需求；

4.定价和市场需求契合度严重背离；

5.开发商主观臆断，拍脑袋决议；

6.营销团体实施水平较差，难以将营销策略实施下去。

4类滞销，对症下药

1开盘即滞销楼盘突围对策（1）全方面梳理计划设计、产品

定位。若定位错误，需对产品进行重新定位；（2）对于价格

进行重新考量，必需时进行重新定价；

（3）对于户型进行分析，若有问题重新设计改造；

（4）对于营销推广渠道进行全方面梳理，扩大渠道数量；

（5）全方面封盘，重新对楼盘进行包装，以全新形象推出；

（6）处理好已认筹或认购用户问题，做好处理预案。

2售出30%左右后滞销楼盘突围对策（1）诊疗成交用户数据，

看其面积、单价、户型、总价，和未成交部分房源面积、单

价和总价、户型进行对比，找出差异；

（2）利用价格对滞销房源进行全方面调整。如所售房源中

无大户型，经过调查，发觉用户对于大户型总价有较强抗性，

能够对该类房屋降低单价，以使总价降低；

（3）对于营销策略时行全方面检讨，看营销实施层面是否

到位。若策略正确，但实施不到位，在下次实施时需重视实

施力检验；

（4）对营销团体营销水平进行考评。

3售出50%~70%后滞销楼盘突围对策（1）销售控制失误：限

量分类推出房源，加强统一说辞培训。

（2）目标用户定位过于狭窄：产品改造，以取得更多用户

群。案例：嘉恒地产在襄阳原百货站开发襄遇，因为130平

方米大户型过多，将其改造为90+40平方米两套，销售难度

降低。

（3）营销推广无章法。宜检讨营销推广方案，制订切实可

行营销方案，保持市场关注热度。

（4）市场政策造成滞销。加大推广力度，保持关注热度，

依据资金情况，若资金链有问题，宜经过降价缓解资金压力。

4尾盘滞销突围策略尾盘分为自然尾盘、纠纷尾盘、误判尾

盘三种。

自然尾盘：每个楼盘全部有自然尾盘，只是数量多少而已。

纠纷尾盘：因材料款抵押、工程款抵押、不良资产转换或合

作各方协议分房而产生尾盘。误判尾盘：因为开发商对于销

售形势误判，在形势好时候未将本能够销出去房屋“捂盘”而

遗留下来尾盘。

处理方法：

自然尾盘：经过一口价、特价房等方法集中清理，保持市场

热度，切忌价格不能伤害到前期业主。

纠纷尾盘：统一销售，统一策略，不形成内部恶性竞争。误

判尾盘：调整心态，以市场为方向，调整策略，以效益为中

心，以合理利润为关键心态。

滞销楼盘难以“解套”9大痼疾

有开发商提出要求，她说她楼盘既不是高级楼盘也不是尾

楼，但现在卖不动了，请问该从哪个“穴位”“下刀”？能否提供

一个既不限档次高低又不管销售阶段“滞销楼盘万能解套公

式”？

其实，哪有什么“包治百病”“万能公式任何事”，情有效处理全

部是离不开具体问题具体分析，以下介绍9步走帮助滞销楼

盘“解套”。

1第一步，市场不研畅销楼盘成功第一步，全部是经过具体

周密市场调查研究，在宏观市场行情基础上，还必需掌握微

观区域竞争行情，竞争层次，竞争类型，竞争强度，和在售

时机独特征，进行综合分析研究，任何独立参数分析全部可

能造成截然相反结论。

而滞销楼盘，往往不进行市场研究，或研究不充足，更多是

依据过往经验，或个人喜好，进行主观臆断，其结果直接造

成产品计划和市场动态需求相去甚远。

2第二步，定位不清真正定位不是单一概念，而是由企业和

项目所含有内外部资源、技术、人才等综合优势决定。滞销

楼盘往往对此缺乏清楚认知。定位是舍弃艺术，而滞销楼盘

更多表现为期望自己项目和产品代表一切优势，常识告诉我

们，这是不可能，期望自己什么全部是，结果就什么全部不

是，这么项目没有明确清楚定位，直接造成消费者认知上迷

茫，从而无法进行购置决议。

3第三步，专题不明营销进入专业时代，专题型营销成为商

业主流，任何无专题