商务谈判面对面磋商课件.pptVIP

第三节面对面磋商v捕捉信息，探明依据v了解分歧，归类分析v掌握意图，心中有数v对症下药，选择方案v控制议程，争取主动报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协1

导入案例v某企业经理想在办公楼后面的草坪旁边建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单，长35英尺，宽20英尺，有温水过滤设备，完工日期是7月10日之前。但经理对游泳池的造价及建筑质量并不内行，于是采用了“鹬蚌相争，渔翁得利”的策略。v首先，他在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有三位承包商来投标,他们都拿给他承包的标单,里面有各项工程的费用及总费用.经理仔细地看了这三张标单,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。v于是，这位经理便与三位承包商约好时间，分别进行详细谈判。2

导入案例v第一位承包商一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉经理其他两位承包商通常使用陈旧的过滤网，并且曾经丢下许多未完的工程。v第二位承包商告诉经理，他所提供的水管是真正的钢管，而其他人所提供的水管都是塑胶管。v第三位承包商告诉经理的是，他绝对做到保质保量，而其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了。v经理通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，及三位承包商的基本情况，发现第三位承包商的价格最低，而第二位承包商的建筑设计质量最好。v最后他选中了第二位承包商来建造游泳池，而只给第三位承包商提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。3

§3.1报价阶段v报价阶段指双方各自提出自己的交易条件。v包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、仲裁等交易条件。4

一、报价的基础报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本5

二、报价的原则1、确定报价起点?对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”?对于买方来讲，开盘价必须是“最低的”2、开盘价必须合情合理3、报价应该果断、明确、清楚4、不对报价做主动的解释、说明6

买方开价卖方底价＜买方底价卖方底价≤买方底价卖方底价＞买方底价①可能成交报价图②成交困难报价图③不可能成交报价图7

卖方开价卖方开价≈买方底价买方还价≈卖方底价③不太成功的报价图①成功的报价图②失败的报价图8

三、报价的方式1、西欧式报价方式?卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的。?要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的9

2、日本式报价方式?卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。?要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。10

如何才能不陷入日本式报价的圈套？11

n1、自己要对产品和价格有一个通盘的了解，心中有数就n2、在最后下定单之前，不要轻易赶走任何一个卖主，货比三家，让他们互相制约牵制，买主就不会轻易被某个卖主控制了。12

四、报价的时机选择1、由谁先报价？先报价的好处?先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。?先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑。?先报价可以占据主动，先施影响。先报价的不利之处?对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的调整。?当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。13

2、报价时机的选择?按商业习惯z由发起谈判的一方先报价。z货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。?谈判的冲突程度z在冲突程度较高的谈判中，先报价比后报价更合适。?双方实力不相当：实力强的先报?双方谈判经验不相当：有经验的先报?行内经验不相当：内行、熟悉的先报14

n据说爱迪生在一个公司做电器技师时，他的一项发明获得了发明专利，公司经理把他叫到办公室，表示愿意买爱迪生的专利，并让爱迪生先报价。n爱迪生说：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”“40万怎么样？”经理爽快地报价。n谈判顺利结束。爱迪生后来说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为以后的实验还要很多的钱，再便宜我也肯卖的。”让对方先报价，爱迪生多获得了30多万元的收益。在这次谈判中，爱迪生事先没有任何准备，而且他的发明对公司的价值有