商务谈判书——湘西凤凰游课件.pptVIP

国庆凤凰古镇两日游

商务谈判策划书-------关于“凤凰古镇两日游”旅游项目的商务谈判计划书

三．谈判前期调查（张家界中国旅行社、凤凰古城旅游有限责任公司、湖南芙蓉，三家旅行社凤凰两日游报价）

1.时间：9月20日第一阶段(摸底阶段)上午9：00—11：30第二阶段（报价阶段)下午15：00—17：009月21日第三阶段(讨价还价阶段)上午9：00—11：302.地点：湖南大众传媒职业技术学院图书馆二楼自习室

2.介绍本次会议安排与与会人员3.正式进入谈判6.预付定金（45%）7.握手祝贺谈判成功。

开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

策略：（1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。分析：此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实双赢。

总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动4、最后冲刺阶段策略：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。分析：是因为买主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以积极要求我方利益。

九.应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

十、谈判内容记录甲方：李经理，我是湖南大众传媒学院的学生，我们有10个同学组团报名张家界中国旅行社去凤凰玩两天。对于这个价格方面，我们希望你们旅行社可以再给我们一点优惠，你看我们都还是学生，没有经济来源的，但是我们又想通过这个假期去外面放松两天。乙方：这个，我们旅行社都是明文标价的，所有报名的人都是这样收费的。甲方：我们知道旅行社有价格的规定，但是你考虑一下我们学生嘛，我们都是没有经济收入的人啊，和其他的游客不同，他们都是白领啊高薪阶层，对于这样的价格肯定是无所谓啦。但是我们学生就觉得很贵啊，您就看在我们是穷苦的学生的面子上打个折咯，算学生价嘛。

乙方：呵呵，我们这又不是卖火车票的，没有学生票的。甲方：有啊有啊，您是经理您说了算的，您就帮我们开学生票啦。你看我们10个人都很普通，我们没有富二代，也没有官二代，都是些普通家庭的孩子，对于你的那个价格真的觉得有点贵啊。您就帮我们打个折呗。乙方：额，好吧。看你这么极力的讨价还价，我就帮你们放低点价格好吧，就看在你们是学生的面子上吧，给你们学生票好吧。甲方：好好好，我就知道经理人很好，一定会成全我们的凤凰游的。那你看可不可以就每个人收150呢？乙方：我说可以少点，你就给我少了这么多啊。这不太好吧，你还让不让我的旅行社开下去呀？要是每个人都这样说，那我的旅行社不是迟早得倒闭了？

甲方：经理不要说这样的话，这不是吓我吗，怎么可能会倒闭呢，您看你们的旅行社这么多游客，我要约你见面都约了一个礼拜呢。就这样嘛，我们有10个人，也算是个团了，都有1500的收入了。您一车就能装几十个人去了。这样哪有亏本的道理呢？乙方：可你这个价格也太对不起我了吧？我这个经理可不是这么好当的，你这样会害我下台的。甲方：啊，不是吧。就以您出色的工作表现和独特的人格魅力，怎么可能下台呢。您就好人做到底送佛送到西嘛，我们都会记住您的大恩大德。乙方：不用说的这么严重，这样说我都不好不帮了。甲方：就是要你帮忙噻。只要让我们每个人出150送我们去凤凰耍两天，我们就超高兴的，也超感激你。乙方：150确实很少啊，真的难办啊！要不这样吧，你们每人再多出10块钱好吧？

甲方：啊，还要多收我们10块呀，就这10块钱就算了嘞。乙方：10块钱又不是笔大数目，别再跟我讲了，这可是我的最低限制了，你们要是不同意，那就去找其他的旅行社，看他们的是不是会比我们的便宜。甲方：额，我们就是对比了几家旅行社，觉得你们的价格最能接受才来问问是不是可以达到我们理想的价格目标。既然经理实在是不能再给我们少了，那我也只能答应了，我们就少吃10块钱的零食好了。乙方：那就这么定了，也算我帮你们买了学生票了。那等下就把合同签一下，假期的时候你们一定要准时的到达乘车地点，赶不到车就不能怪我了。甲方：恩恩，好的，我们一定会准时赶到的。那谢谢李经理了。乙方：不谢，祝你们有个愉快的凤凰游。