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《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01制作人:周贺来

《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01本章引例中日货车索赔案的谈判过程(内容详见教材)点评：从以上的案例可以看出，商务谈判的过程，就是双方为了各自利益而相互较量的一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关心的问题进行报价、相互磋商、讨价还价，协调和调整各自的经济利益，并通过相互的适当让步谋求一定的妥协，从而使双方都感到都是在有利的条件下达成协议，促成均衡。

《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01学习目标通过本章的学习，读者应该能够：?了解商务谈判过程的三种描述方式?掌握商务谈判开局阶段的主要任务?熟悉商务谈判开局气氛的营造方法?掌握商务谈判报价过程的主要内容?掌握商务谈判磋商阶段的注意事项?熟悉商务谈判终结依据与三种方式?了解商务谈判结束之后的工作内容

《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01本章提纲¨4.1商务谈判流程的描述¨4.2商务谈判的开局阶段¨4.3商务谈判的磋商阶段¨4.4商务谈判的终结阶段¨4.5商务谈判后的工作内容¨案例讨论题¨本章小结¨思考与实践

《商务谈判实务》机械工业出版社2010-014.1商务谈判流程的描述p对于商务谈判的整体流程，有不同的描述方法，常见的有:¨阶段划分法¨APRAM运转模式¨商务谈判的“三步曲”p本节就简单地介绍一下这三种描述方法的具体思想和做法。

《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01商务谈判的阶段划分

《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01商务谈判的APRAM模式pAPRAM商务谈判模式如图4-1所示。图中，从最上面的A开始，沿顺时针方向，各个字母所代表的含义是：?A——对本次谈判进行初步评价（Appraisal）。?P——制订本次商务谈判的计划（Plan)。?R——建立双方之间的良好关系（Relationship)。?A——达成双方均可接受的协议（Agreement)。?M——协议的履行与关系的维护（Maintenance)。

《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01商务谈判的“三步曲”p商务谈判就像下棋，在下棋中，开局阶段必须要成功布局；中局阶段要保持一定的优势；终局阶段要赢得对方信任。p与之相对应，商务谈判的步骤也可以划分为“三步曲”，分别是:¨申明价值（Claimingvalue）¨创造价值（Creatingvalue）¨克服障碍（Overcomingbarrierstoagreement）

《商务谈判实务》机械工业出版社2010-014.2商务谈判的开局阶段p商务谈判的开局阶段，也可以理解为谈判的起始阶段。p俗话说的话，“美好的开端是成功的一半”，只有在起始阶段处理好双方之间的关系，初步了解对方谈判人员的性格、爱好、风格等个性特征，以及对方企业的基本情况，才能为下一步谈判作好准备工作。

《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01开局阶段的基本任务p这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为后面的实质性磋商阶段打下基础。p为达到以上目标，开局阶段有三项基本任务：1.开好最初的预备会议2.建立适当的谈判气氛3.双方的简单开场陈述

《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01开局阶段的导入过程p导入过程是从谈判双方步入会场开始，到相互寒暄结束为止这段时间。在导入过程中，每个谈判人员都应该注意以下几个方面：（1）入场。应径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现。（2）握手。应掌握握手的力度、时间与方式，要显得亲切和稳重。（3）介绍。可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员。（4）问候与寒暄。语言要亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。为便于双方接触，在导入阶段一般来说应以站立交谈为好。

《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01谈判开局气氛的营造p根据开局阶段的性质、地位和进一步磋商的需要，开局气氛应满足以下几个要求：1.要呈现出一种礼貌、尊重的气氛2.要营造出一种自然、轻松的气氛3.要表现出一种友好、合作的气氛4.要表现出一种积极、进取的气氛

《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01摸底过程的开场陈述p摸底过程是实质性谈判阶段中的初始工作，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图，其主要任务是表明我方意图，并了解对方的意图，它主要通过开场陈述的方式来进行的，并且应该是分别陈述。p其中，用来表明我方意图的方式可以是完整的书面表达而不需要进行