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商务谈判第三版主讲王友田

第４章商务谈判方式n学习目标4.1商务谈判方式概述4.2面对面谈判4.3电话谈判4.4函电谈判4.5网上谈判n本章小结n主要概念和观念

第４章商务谈判方式学习目标知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的优缺点、适用范围和基本要求。技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练应用各种商务谈判方式的方法技巧。能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选择商务谈判方式和手段的能力，并能积极探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。

4.1商务谈判方式概述n商务谈判方式---指谈判双方(或多方)用来沟通、协商的途径和手段。n商务谈判的类型繁多，但都有一个共同点就是谈判双方如何沟通，用什么方式、手段对话、协商，这就是商务谈判的方式。n谈判采用的方式和手段不同，谈判的效果也不同。

商务谈判方式类型商务谈判方式归纳为两大类：n1.口头式谈判---指谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判。n比如面对面谈判和电话谈判。n2.书面式谈判---指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判，n比如函电谈判和网上谈判。

第４章商务谈判方式4.2面对面谈判4.2.1面对面谈判的含义及特点4.2.2面对面谈判的适用范围

4.2面对面谈判在所有谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。在科技水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式，即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面谈判方式因其独特的优势在商务谈判中仍然是最主要的方式，并得到不断的发展和完善。

4.2.1面对面谈判的含义及特点1．面对面谈判的含义面对面谈判，顾名思义，就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。n这种方式可以直接对话，直接交流，而且能直接观察对方的仪表、手势、表情和态度，因此构成了独具的优势。n成为商务谈判中最主要的方式，并得到不断的发展和完善。

4.2.1面对面谈判的含义及特点2．面对面谈判的特点优点：1）谈判具有较大的灵活性2）谈判的方式比较规范3）谈判的内容比较深入细致4）有利于建立长久的贸易伙伴关系谈判成功的概率比其他谈判方式高。缺点：1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。2）决策时间短。3）费用高。

4.2.2面对面谈判的适用范围①比较正规的谈判；②比较重要的谈判；③比较大型的谈判；④谈判各方相距较近；⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，与本次谈判最为适宜时。

第４章商务谈判方式4.3电话谈判4.3.1电话谈判的内涵与特点4.3.2电话谈判方式的适用范围4.3.3使用电话谈判方式应注意的事项

4.3电话谈判随着电话通讯的广泛采用和日益普及，人们使用电话沟通信息、洽谈商务、进行谈判便越来越多。所以，了解和学习电话谈判的优缺点和技巧，掌握和运用电话谈判也是极为必要的。

4.3.1电话谈判的内涵与特点n电话谈判--就是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。n是一种不见面的口头谈判方式。n与面对面谈判不同之处在于双方不见面的磋商；相同之处在于都是用语言的表达方式进行磋商。

电话谈判的特点1．电话谈判的优点快速、方便、联系广泛。2．电话谈判的缺点1）误解较多2）易被拒绝。3）某些事项容易被遗漏和删除4）有风险5）时间紧

4.3.2电话谈判方式的适用范围1．欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时2．想取得谈判的优势地位时3．想使商务信息的流传面小时4．想减低谈判双方地位的悬殊时5．在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时6．故意表示对某项业务或某个谈判不关心时7．对待难以沟通和难以对付的谈判对手8．当面对面谈判方式难于进行时

4.3.3使用电话谈判方式应注意的事项1．争取主动2．做好准备3、集中精神4、听说有度5、把握节奏6、及时更正7、记录整理8.协议备忘录

n电话谈判的结果靠协议备忘录做为保障。它是谈判各方履约的依据，也是事后处理纠纷的法律依据。n电话洽谈自始至终都要做录音，双方在电话中达成的口头协议也构成有法律约束力的口头合同。n经验证明：“君子协定无君子，口头协定不值钱”

电话谈判的姿势和表情n曾经有个谈判人员用电话和客户谈重要生意时，若无其事地抽着烟。突然在谈话进行当中，听到对方打岔说：“对不起，烟是我最大的克星，能不能请您稍微忍耐一下?”这种情况或许是因为打火机的点火声，及不断吞云吐雾的鼻息，很快就让对方敏感地察觉之故!n电话谈判的一个大忌就是，以为在电话中对方看不到自己，不注重自己的姿势和表情。事实上，你的一举一动对方