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如何保障终端不缺货

终端缺货只是门店经营情况的一个表象问题，但是其所折射的是连锁零售企业的内部运作问题。如何保障终端不缺货？需要门店的请货人员、总部的采购部门、配送中心，以及商品部门紧密合作，基于科学的模型支撑，借助信息系统工具，降低缺货率。

本期笔者将以赤峰人川大药房管理经验为原型，与广大的连锁药店经营者探讨如何保障终端不缺货。

第一步：总部基础规划

基础规划是解决终端缺货问题的核心，涵盖门店运营、供应链管理、信息化管理、商品品类分析、组织体系建设等一系列方面，本节仅从商品品类分析和门店运营定位分析两方面入手，介绍如何制定基础规划。

赤峰人川大药房现有门店120余家，总计经营品规数约4000余种，平均每家门店的经营品规数大概为3000种。商品分类包括：处方药、非处方药、中药材、保健食品、个人护理用品、家庭健康器械、生活便利品等。总体以药品、非药品、赠品分别在三个物理库保管。

在经营中，再对每一种商品明确定位，具体如下图所示：

序号

项目

详细分类

1

A-主推商品

A1–重点首推商品

A2–次重点主推商品

A3–一般主推商品

2

B-竞价商品

B1–重点竞价商品

B2–次重点竞价商品

B3–一般竞价商品

B4–冷淡商品

3

N-新品

4

T-淘汰商品

5

C-清场商品

以上的商品定位是基于人川经营绩效考虑的定位标准。实际上，人川在经营中也发现，在门店中存在着忠诚度高、可替代性低、具有连锁体系共性的商品。对于这类商品，人川建立了一个永不缺货的商品目录，包括1000余种品种。也就是说，这个目录的商品是人川每个门店均需配备的基础目录，门店的差异化品种配备体现在这个目录之外。

门店的情况各有不同，不可能要求每一个门店的商品陈列、补货规则一样。这时，就需要针对门店的营运定位详细区分门店的分类。比如按照商圈属性（社区、商业区等）和门店规模（按销售额分大、中、小等）的交叉维度，就可以对门店的经营品规数、请货周期、库存周转天数（人川为了简化操作，便于自动补货系统在门店的批量推行，将库存周转天数统一归并为以下6档：25天、32天、39天、48天、58天、70天）等进行预先定义。

比如人川某门店面积108平方米，属社区大店，经营品规数3000种，每个星期两次请货，库存周转天数为58天。

在笔者对人川进行调研期间，人川正在进行市场调查，以便从消费者角度更准确定位不同门店，从而将基础规划工作做细、做扎实。

第二步：门店建立自动补货系统

自动补货系统可以根据库存情况和以往销售情况以及各项订货参数的设置自动产生商品的补货订单。一个成功的门店自动补货系统需要有能力预测每天的销售能力、促销因素的影响，空间变化、季节因素的影响等。

建立自动补货系统的前提是门店的系统数据正确。连锁药店已经意识到门店的库存信息不准确，将使根据系统库存产生的商品订单漏洞百出。因此，人川对于门店库准确程度要求极高，如建立门店柜组负责制、门店稽查制度。另外，采用数据实时集中的部署模式，规避数据传输中出错的风险。

人川的门店工作人员会根据经营忙闲度进行不定期的盘点与系统库存进行核对，发现并确认存在错误的时候会立即调整库存，以保证门店自动补货系统的准确性。

门店根据自动补货系统生成请货单前，总部需要对补货系统进行维护，如下图所示。补货系数包括补货点系数、补到量系数。补货点可以理解为最低库存量，补到量可以理解为最高库存量，补货量等于补到量-补货点。在这个公式中，由于存在因不同品种的月销量不同，应用不同系数修订补货量值，使得补货效率和科学性大大提高。

比如，A品种月销量56个，介于月销量区间（40~149）期间，则补货点数=56*0.35=19.6，补到量=56*0.7=39.2。这里有一个值得注意的细节，假如A品种一个中等包装盒含20小盒（最小销售单位），为了提高配送中心的拣货分拣效率，补货系统还会事先约定最小请货数，并建议合理请货数。基于这一规则，A品种的清货数量应该是20，而不是19。

下图为人川某门店自动补货系统界面，不同颜色标识不同的ABC分类品项：

门店的自动补货系统根据补货公式生成请货数据后，店长还会根据季节性因素、促销因素、疗程因素、整包装因素等手工修正，形成最终的请货数据。

企业建立自动补货系统不仅仅节省人力，提高工作效率，增加订货的准确性和科学性，更多的还是因为其具有可复制和可持续发展性，不会由于人员或门店的变化而产生商品订货水平下降的问题。

同时，人川还将库存管理延伸到终端消费者，比如每个门店都为顾客建立健康档案，健康档案一方面记录顾客的病史，另一方面记录下顾客的用药记录，即顾客的库存数量并估计其消费能力，这样就可以在顾客下次需要订货的时候能通过预测准时提醒消费者。

第三步：高效的配送流程

当连锁体系达到一定规模后，配