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CPSM考试知识集锦

[CPSM一]

1.战略规划：

着眼于组织的长期目标，战略规划要求谈判人员选择最能够实现购买组织的总体目标的

供应源，这种规划需要了解产品市场组合，客户及环境方面的制约因素，以及组织在技术、

价格和政策方面的基本目标。

2.战术规划：

旨在获得最好的谈判结果，包括设定目标以及评估对方的优势和劣势。为进行有效的战

术规划，需要仔细研究问题、议程、优惠、承诺、定价、质量和交货能力。

3.行政规划：

着眼于变谈判寻找合适的人员和信息的后勤工作。

战术是供应管理专员用于实施战略计划的流程和手段

4.谈判规划过程：

1、分析供应商提案

2、设定目标

3、确定对每个问题的乐观地位、目标地位、悲观地位

4、分析和评估供应商对每个问题的乐观地位、目标地位、悲观地位

5、确定并整理用于明确购买组织与供应商之间异同的问题

6、制定战略和战术

7、选择谈判团队

8、制定议程

三个实用的战略：不表明地位，表明乐观地位；表明悲观地位，然后立即表明目标地位；

5.意向书LOI：

一种预备合同文件，用于表达对于在将来达成合同的期望；意向书的目的是为了获得时

间来签订更完善的合同或采购订单，分为有约束力和没约束力两种。

6.授权书LOA：letterofauthorization

用于向个人授予决策权，而原来的决策人不能出席，包括要准确界定授权的范围和持续

时间，要避免任何误解等。

7.合同补救条款：

目的是使购买组织可以在发现产品存缺陷并通知供应商后，在合理的时间内获得符合合

同要求的产品。

1、根冶：使专访有机会在议定的最后期限之前针对产品缺陷或其他违约行为采取补救

措施，根冶可能会使购买组织和供应商恢复到最初交易状态，或者促使他们按照最

初议定的条件履行合同。

2、获得赔偿：买方在卖方违约下或获得的初步措施，在进行尽职调查的前提下，买方有

权在公开市场获得产品以及从卖方获得损害赔偿。

3、偶发损害：因检查、接收、运输和看管被买方出于正当理由拒收的产品而产生的合理

费用，还可能包括与由于违约而必须从替代供应商进行购买的费用或佣金，以及伴

随延误或其他违约行为产生的合理费用。

4、一般损害：是伴随违约行为自然而然产生的损害，法律假定这种损害是可预见的。

5、从属损害和实际损害：并非由一方和行为直接引致的损失或伤害，而是该行为的后

果引致的，如利润损失、人身伤害等。

8.形式通知书NTP:Noticetoproceed

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通常包括工作说明书，任务重大计划里程碑以及分配给任务的总资金，收到NTP后，供

应商就会开始工作，并针对具体任务开始制定成本报告和计划报告。

9.年度工作计划AWP：annualworkplan

一种用于合同管理的文件，其中初步确定要在预算年度执行的任务以及这些任务的

执行计划，具体要素通常包括目标和假设、工作授权书审核结果、计划、人事计划以及

预算年度成本估计。在每个财政年度的中期进行更新。

10.供应商同地

指供应商代表身处供应管理专员所属的组织或工厂，可以是供应商代表每周亲临几

小时或者长驻，供应商同地的一个好处是，使得供应商在出现质量问题时可立即采购应

对措施。（JITII）

11.合同终止：

1、因故终止：采购订单中的一个条款，允许一方由于另一方的某些行为（通常是违

约）单方面全部或部分结束合同。

2、出于便利的终止：

采购合同中的一个条款，允许一方在另一方没有出现过失的情况下单方面全部或部

分结束合同，出于便利而取消合同的要得必须由双方议定，通常包含在“出于便利而终止”

条款中（法律不提供出于便利而终止合同这种权利）。出于便利而终止通常涉及支付已经

执行工件的款项，且包括整份合同的利润。

3、其他终止原因：合同因目的落空而终止。如在“在商业上不可行”，