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西服服装企业营销策略

面对宏观环境的改变，很多服装企业急需制定一个长期战略计划，增加销

售，以保持和提高目前的盈利水平。这需要企业营销网络优化，捕捉吸引

力大、竞争力强的细分市场，针对不同产品制定品牌战略，面向不同消费

群体，规价格管理，加强品牌竞争力，协调广告投入与货源投入，提高渠

道销售效率与盈利水平，针对不同渠道提供不同的产品组合，优化分公司/

市场部网络结构。

市场细分与目标市场的选择

随着消费者需求的不断变化、企业竞争力的不断提高，企业在选择目标市

场也应该加以调整。全国城镇居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且

呈现高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趋势；服装消费也呈现

个性化发展的趋向，消费者对不同场合的穿着有不同的要求，休闲服市场

越来越受到厂家和商家的重视。同时我们看到企业也开始着手提高自身的

竞争能力，直面市场的挑战，加大对现有员工的培训，提高市场部负责

人、营销员、营业员的职业素质，优化人才结构，做好人才储备工作，提

高企业的销售能力。

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从全国围来看，中等收入男性西服市场、中等收入男性休闲服市场、中高

收入男性西服市场和中等收入女性西服市场的市场规模较大。目前多数企

业的目标市场定位在中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、中

高收入男性西服市场和中高收入男性衬衫市场，近期服装企业可考虑加强

进入中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场。

中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引

力相对衬衫和休闲服较高。而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市

场、中等收入男性衬衫市场、以与中高收入男性西服市场应该成为企业的

主力市场。目前企业市场竞争力中等偏上的中等收入男性休闲服市场、中

高等收入男性休闲服市场，应该成为企业短期主要考虑进入的市场。传统

市场应该在原有的基础上，得到加强。

在未来三五年，企业除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西服

市场、高收入男性衬衫市场。由于近几年消费者收入呈上升趋势，故年人

均可支配收入高于15000元的消费群增长速度最快；由于高收入消费群的

增长率最高，在未来三五年，高收入男性西服市场高收入男性衬衫市场将

成为另一个非常有吸引力的市场，企业应该从现在起就考虑加强针对该市

场的竞争力。同时企业应该继续保持在中等收入男性西服市场、中高收入

男性西服市场中的占有率。而企业设计能力的提高也有助于市场竞争力的

提高，特别是中等收入男性休闲服市场和中高收入男性休闲服市场。

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品牌策略

目前，许多服装企业品种的价格跨度差异较大，表明了企业品牌没有针对

特定的消费群。大多数消费者认为服装企业西服的价格适中、款式较为传

统、颜色较为单一；同时他们认为衬衫的价格偏高，产品花色较为贫乏。

世界著名服装企业的成功经验证明了，根据市场需求与企业自身的特点采

用“多品牌”战略是企业开拓新市场、实现持续发展的重要手段之一。主

要的“多品牌”战略有以下五种。

延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征*，向同一个细分市场或类似细分

市场推出属于同一产品领域或相似产品领域的新产品；通常为产品线的延

长。

扩展核心品牌：扩展或调整已有的核心品牌特征，进入新的产品领域，针

对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场。

建立联合品牌：通过与其它品牌合作扩展已有核心品牌特征，进入新的产

品领域，针对现有细分市场(以获取更