医美整形咨询学习：有效运用望闻问切.docx

医美整形咨询学习：有效运用望闻问切

医疗美容咨询如何望闻问切？

一、“望闻问切”活用到咨询中

医疗美容咨询同样也要讲究这四字原则，由于是电话咨询，并没有见到本人，所以望诊可以忽略，闻诊主要是倾听，了解顾客的需求及顾客的信息，根据不同的需求来帮助顾客解答，问诊即是当顾客没有问题时，咨询师需要提出问题，当对顾客情况简单了解后，我们需要做出简单的诊断。

二、融合太极哲学到咨询中

当顾客的问题我们不便回答或者暂时回答不了，我们就需要运用太极哲学，太极讲究平衡讲究以柔克刚，比如当顾客一开始就问到价格时，你感觉这位顾客在听到价格后会马上挂电话，你这个时候就需要反问顾客的基本情况，因为当你不了解她的时候，你是无法给她判断合理方案的，同时，当顾客的询问把你逼到角落里，你再也回避不了回答价格时，你可以用区间法来表述，根据同病不同方的原理，每个人的情况是不一样的，无论是消费能力或者是价值观都是不同的，所以应根据其自身情况来选择适合她的方案，最重要的是你要实现销售。

三、树立不同的价值观与阶级消费意识

首先，无论是因为个人家庭财富问题或者是其它问题，每个人的消费能力是不同的，价值观的不同，决定了顾客的重视面也是不同的，如果消费力属于社会中那20%的群体，她们将会把重点放在使用价值上，并不是价格上，我们需要将顾客的消费行为导向到消费价值本身上来。

四、接听咨询电话必须要获知的信息

顾客姓名、年龄、目前基础情况、电话号码、最近哪天有时间、从哪里获知的，之前有没有接受过治疗或者诊断，顾客知道医院地址吗?

五、接听电话的目的

首先要回复顾客简单的问题，再者是对顾客的情况做一个详细的了解，第三是要告诉顾客必须要当面咨询的必要性，让顾客感觉必须要当面咨询，第四则是告诉顾客相关的优惠、地址、及预约时间。

六、接听电话咨询的重要性

如果顾客问的你不知道或者不确定，请不要擅自回应，应保证你说的每句话是确定的是统一的;当旁边有能力强的咨询时，请将机会给她，如果只剩下你一个，请大胆地接起来，尽全力解决好。

接听电话，除了保持基本的礼貌用语外，请保持顾客至上的原则，无论遇到何种类型的顾客，每一通电话都是带着问题来的，请准备好回答内容，哪怕是打电话来投诉的，也要保持乐观的微笑，让对方感受到你的笑容。

电话咨询是现场咨询客源的重要保证，电话咨询的成交量非常高，如果这位顾客是通过电话咨询过来的，现场成交的几率也会更大。

七、哪些问题会为难电话咨询师?

1、这个项目多少钱啊?

你要先了解顾客的贵姓，年龄，最好知道职业，再知道一下顾客的基础情况，如果你够了解她多一些，你就更有胜算来判断她的消费取向，设计适合她的美丽方案，增大成功率。

2、如果做不好怎么办?

首先要要告诉她医院的实力，再者要告诉她我们的术前协议与历史成功案例。因为当她问到这个问题时，你离成功为她预约已经不远了，再努力一下吧!

3、你们这里好贵啊?

你要告诉她我们在治疗过程中所使用的物件，细到手术类的手术逢合线与别的医院不同之处，运用俗话，一分价钱一分货，我们的品质决定了我们的收费。

八、怎样让她决定来医院做现场咨询?

1、告诉她要来医院面诊，因为电话里面无法做准确的分析，来现场咨询一不收费，二可以获得更加精准的分析，对顾客来说是百益而无一害。

2、让对方信赖你，运用你的亲和力和专业度去打动她，赢得对方的心，她自然愿意上门面诊。

九、切记的话

1、将她的电话记下，定时给她关心与问候，她会感动的。

2、你既是专家也是服务性的行业，你抓住的不仅是一个顾客，更是一个资源，她背后有着数十上百个资源，更是一种责任。

3、请提高你的沟通技巧与专业水平，如果她想知道的你一点不告诉她，她也不会信任你的。