保险销售工作总结(14篇).pdfVIP

保险销售工作总结(14篇)--第1页

保险销售工作总结(14篇)

保险销售工作总结(14篇)

保险销售工作总结篇1

一、分析一下我行保险代销工作的现状：

我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶

段，而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就

知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到

大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之

一。但是在__年#市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿

元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销

售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比

还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据

足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。

表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。

根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保

险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可

与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由

前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保

险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上

保险销售工作总结(14篇)--第1页

保险销售工作总结(14篇)--第2页

看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮

乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源

流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显

示的数据进行比较，就说明了这个问题。

表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。

尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的奖励

费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容忽视的

重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真

正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度

不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。另外由于我们的dcc业务

刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练，就更加加剧了目前保险代

销工作停滞不前的阻力。所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保

险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样

的，我们作为建行的一员，该怎么办呢?等、靠、要显然不行，那么怎么

办?要想办法解决!怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那?

二、找出问题的症结所在：

首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。银行柜面销

售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担心发生

意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获取更多、

更稳定的收益而进行的一种投资行为。

其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银

行保险的潜在客户，那种不是。

(一)研究什么样的储户才能成为银行保险的客户?也就是说什么样的客

保险销售工作总结(14篇)--第2页

保险销售工作总结(14篇)--第3页

户群体才能给我们带来保费收入呢?我给大家介绍两种类型的客户供同志

们参考：

1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识

强烈，是最佳的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告诉他，我这

里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工一定接待

过主动来投保的客户吧，这些人就是最佳的保险推荐人选。

2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银

行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是推荐保险的优质

客户。因为：首先，有闲钱，可减少退保的几率。其次，有一定的投资意

愿，希望获得更多的收益，又不想承担风险，最后，非常信任银行，你说

的话，他基本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客

户群体。也是我推荐的最佳人选。

那么，什么样的客户