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销售必杀技
销售情景1：能不能便宜点？
错误应对：
1、价格好商量……
2、对不起,我们是品牌,不还价
问题诊断:
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心
理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时
候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只
有两种问题：真问题与假问题。我们的很多销售人员并不知道客
户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就
是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的
一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能
不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候
引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销
售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，
消费者很难接受。
销售策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，
让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
语言模板：
销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有
用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质
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量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始
到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃
铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，
你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西
与自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性与安
全性才是最重要的，您说呢？
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一
款性价比更好的……
销售情景2：我今天不买，过两天再买
错误应对：
1、今天不买，过两天就没了。
2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断：客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有
原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起
客户的共鸣。
销售策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确
引导，才能够让客户回心转意。
语言模板：
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产
品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了
嘛……
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销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的
还是简易款的？
销售情景3：我先去转转看再说
错误应对：
1、转哪家不都一样吗？
2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无
法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然
能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏
笔，使接下来的销售人员陷入了被动。
销售策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也
可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情
况，然后针对性地进行引导。
语言模板：
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回
答：不是，是
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