4月-KA渠道管理-张帅.pptVIP

KA管理工作策略送货条件:合同谈判:1、接到定单后，按定单进行送货2、商品在保质期三分之一内3.送货方式总仓门店KA管理工作策略价格条件:合同谈判:1、以市场指导供价向卖场供货2、价格调整提前30天书面通知3.30个工作日后调整KA管理工作策略商品退换货:合同谈判:1.处理方式退货换货报损规避：1、库存退货2、盘点损失有供应商承担3.不正常大批量定单KA管理工作策略费用率算法:合同谈判:1、单店为计算单位2、进行年度销售额预估3.固定返点+固定推广和年节费用/销售额

+浮动费用预估/销售额+有条件返利=费用率规避：1、高估销售额2.提升浮动费用比例KA管理工作策略谈判前准备:合同谈判流程:1、数据化历史资料收集2、谈判内容准备3、确定谈判目标4、卖场合同条款提案5、公司确认的合同条款6.公司内部谈判预演1、目前各区域门店数目2、本年度实际销售3、已进店SKU数量4、目前帐期5、本年度实际费用6.促销费用和档期7、产品贡献度分析8、卖场品类发展策略9、下一年度目标销量10、计划进店SKU……KA管理工作策略谈判:合同谈判流程:1、确认具体谈判日期2、根据谈判进程，灵活调整策略3.达成协议1、通知相关人员及代理商、配送商系统2、跟进卖场的销售表现3、跟进卖场的费用支持和毛利贡献4、跟进促销计划5.关注每一个SKU的表现谈判执行终端操作要素KA管理之三1.品项2.陈列3.价格4.促销5.服务一、品项不同的产品对应着不同的商业条码,商超业务中进店的条码数,也就是进店的产品品项。

思考：

①本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。

②公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？分析:市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。

——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。

超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！如果你发现自己在超市的进店条码数不够,就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的市场上主动退出竞争,放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞,自己白白损失一块销量。KA渠道管理KA介绍KA管理之一KA在现有渠道中的地位网络价值最高的零售业态“一站式”购物的便利性服务产品资源高度集中先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点KA终端分类服务的种类,产品的数量,产品的组合等☆百货商店/购物中心☆大卖场☆超级市场☆仓储式及会员商店☆便利店☆专卖店KA终端（零售业）的分类百货商店及购物中心百货商店超市化1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，北京王府井百货、太平洋百货等。2.目前数量呈减少趋势。KA终端（零售业）的分类大卖场零售业的主要业态1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在5000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟车路程以内的家庭消费者，其平均客单价为100-200元。如沃尔玛、家乐福、大润发、欧尚等。2.在近几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。KA终端（零售业）的分类仓储式及会员制商店批发配送的主力军1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。3.将取代三四