销售人员必用绝招：成交高于一切39.doc

第八招把握招标流程逐环掌控成交(4)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

（２）制造招标会产品演示高潮。

制造招标会产品演示高潮，不仅能活跃招标会现场气氛，更能激发评委对产品特点的兴趣和提高其对产品的关注度。产品演示高潮也是穿插在简洁干练商务发言中的一种重要补充，方法有很多，比如：①可以结合产品特点，以讲述故事或典型社会事例的方式制造产品演示高潮。

②尽可能用感性的语言或产品模型演示结构原理。

比如，要表现某软件系统的独特优势，商务人员可借助电脑和投影仪来展示。

③用产品照片应用图例或实拍照片介绍产品应用案例，来展示产品的各种特点。

（３）回答评委提问。

①要注意评委中的关键人物或权威人物，一般来说提问最多的人往往就是在本次招标会中对产品定标起着关键作用的人。

②对于每一个评委提出的问题，都应认真回答，如果本人无法圆满回答，可以以笔录的形式记下来，承诺将在24小时内由公司技术人员给予书面回复。

（４）报价技巧。

这个问题在下一节将详细讲述。

（５）需要注意的问题。

①注意重点展示本公司产品优势，以加深印象。

②注意捕捉评委对竞争对手的微妙评价及相关信息反馈。

③始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松沟通的氛围。

④讲标要有技巧，既要覆盖全面，又突出自身特点和优势。

竞争对手前面讲过的东西一带而过，针对评委普遍反映的问题重点讲解。攻击竞争对手要委婉间接。

⑤多人配合：业务人员和技术人员要多沟通，事先商量好回答问题的分工，以及默契的暗号，不要互相打断话题。

3投标追击：效果探寻，发挥关键人物作用，确保夺标（１）效果探寻。对本次招标会后招标方评委对本企业总体评价、产品特点、产品价格、合作兴趣等要素进行追踪摸底。这就要求销售人员在招标会后做如下工作：①抓紧对教练进行回访，了解本公司在招标会上的展示效果及目前评标进展情况。

②尽可能创造拜访招标会评委的机会，直接向评委表达本企业的合作诚意。

（２）发挥关键人物的关键作用。

关键人物通常是指在购买决策中起着重要或决定作用的人。所以，企业在参加招标会后，如能取得招标方关键人物支持，则会水到渠成，反之则可能功亏一篑。

因此，一定要想办法在招标会后见到招标会的关键人物。此外，在得到任何一位关键人物的某种暗示性支持或明确支持后，还应及时拜访其他关键人物，以取得全面支持。

核心关键买方三件事：（1）准备招标文件；（2）设计评标规则；（3）谈判签订合同。

卖方四件事：（1）关系技巧；（2）竞争策略；（3）报价方法；（4）辅助竞标手段。

案例13：两年心血付之东流案例呈现：2004年3月，云南某隧道工程开始进入内部结构施工阶段，根据初步设计方案，该工程需要大量某型号粘合剂，所以国内外生产这种产品的企业纷至沓来。

南方精深公司是一家专门生产这种粘合剂的制造公司。在两年前的隧道立项和初步设计阶段，南方精深公司已经与该项目的设计单位就粘合剂施工的可行性进行了共同研究。为此，南方精深公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计单位也在初步设计方案的制定时采纳了不少南方精深公司的设想。

根据前期与该隧道工程相关部门的接洽，南方精深公司把工作重点锁定该工程的设计单位和总承包方身上。

由于前期与设计院配合默契，设计院总设计师赵峻峰对南方精深公司有很好的印象，在隧道工程进行两年的时间里，赵工程师提供给南方精深公司许多有关隧道工程的进展和重要信息，并在项目开始阶段就把总包方的李天厚博士介绍给公司的销售人员认识。作为总工程师，李博士的意见对决策者有着举足轻重的作用。于是，南方精深公司决定将总包方的李博士也作为主攻方向。