销售人员必用绝招：成交高于一切5.doc

第一招把握人性规律平和面对成交(2)

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

建立大客户销售模型是非常必要的，它有以下几大作用：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。

（2）淡化销售能人的作用，防止将在外，君命有所不受现象的发生。

（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。

（4）提高销售人员的生意人意识，提高工作的主动性和自我管理能力。

（5）可以有效地实现传递责任、复制经验。

（6）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。

（7）麻雀变凤凰，使一般素质的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。

二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己1销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反我们先来看一个例子：这是一张著名的心理学灯片，俗称双关图。这张灯片表达了一个什么意思呢？灯片里有两个人，一个年轻女子和一个老太太，老太太已经七八十岁了，年轻女子就二十多岁，年轻女子侧着脸，老太太低着头。

我在培训课上向学员们提出了一个问题：第一次看时，能看到什么？结果显示：200多人的培训班中，有一小半的人能看到年轻女子，有13还多的人能看到老太太，而第一眼就能把两个全看出来的人，只有两三个。

之所以举这个例子，就是要告诉大家一个道理：人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，看一眼就以为自己了解了。并且，人们大都对自己的第一印象非常认定，因此即使后来我已经告诉了学员画面有两个人，但大部分人在看第二遍、第三遍甚至更多遍时，仍然坚持自己最初的意见。这就是人们认识中的失盲现象。眼见为实的信念误了很多人。

一个人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知，这就是盲点。

其实，任何一个事物都有两面，一面好，一面坏；一面要，一面不要。做销售也是这样。销售人员对自己的产品有着本能的职业偏向，总是看到自己产品的优点，但是客户刚刚相反。

当我们把商品拿给客户时，客户最容易想到的是产品的缺点。这是为什么呢？因为客户恐惧，客户有习惯反应，所以客户不要、客户拒绝。当客户不要时，我们却以为他不信任我们，甚至误读为对我们人格、人品的轻视。但实质上，这只是因为客户先看到了坏的一面。

也许你会说：我们的产品也没有坏处啊，我们产品都挺好的。可是我要告诉大家：就算你的产品千好万好，只要要钱就不好。客户在掏钱时，无论是小额的还是大额的，都会习惯性地有种恐惧心理担心产品不合用，担心自己买贵了，担心白花钱，等等。

客户于是就会条件反射般地对购买有种排斥感。这是一种很正常的心理反应。甚至有的采购方的理念是：压榨供应链，节约成本。因而砍起价来冷酷无情。心理承受能力差的人，根本做不了销售。

让我们回到刚才那个例子，我让学员们第二次看这个灯片，结果有6个人看出全貌。这说明：告诉对方目标，让他们按照目标去搜索，对事物的认识就会全面很多。我们的客户也是这样，对于商品好的那一面，要引导他，他才能看出来。

你也许会说：我第一次跟他讲，他没买；我第二次跟他讲，他还没买。我头半年跟他讲，没买，到现在也没买。该怎么办呢？

其实，你一点都不用着急。事实上，客户对一个事物的认识都有个过程，所以我们要有耐心。如想加快进程，必须从发现需求、创造需求、满足需求上狠下功夫。

总之，人在认知事物时有失盲的现象，对于社会中存在的一些现象，有盲点。销售时，我们如果不能把人的这种规律研究透，就很难掌握客户的心理。相反，如果我们知道自己也有盲点，我们就能理解客户，对于客户的盲点，就能够客观地对待。这样，当客户拒绝你时，你就会想：哎哟，这个人看来盲点还挺严重的。这样你就不那么生气了，也就不会感觉那么受伤。