销售人员必用绝招：成交高于一切3.doc

《成交高于一切》前言

作者：孟昭春出版社:机械工业出版社

《成交高于一切》前言

没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于一个企业来说，只有不断地成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。

《成交高于一切》正是基于这一理念，围绕成交这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的中场盘带过多，欠缺临门一脚的问题。

与普通的小客户销售相比，大客户销售存在着资金大、周期长、决策者众多这三个方面的特点，这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。倘若我们能找出这个规律，用以指导我们的销售活动，那么成功的几率就会大大增加。但遗憾的是，绝大多数销售人员都是摸着石头过河，即使是资深的销售人员，也存在着很多盲区。例如，不知道如何将关键人物一网打尽，不知道如何寻找教练，对销售中的雷区缺乏正确的认识，不能正确控制自己的情绪，等等，往往失败于一些不应该有的细节。

大客户销售实而不华，这就要求我们的销售人员也能将工作做到实处，按照正确的销售流程和方法去开展销售活动，抓好每一个环节，这样才能确保成交。销售中最重要的两环，无疑就是找对人和说对话，而这两点也正是本书的重点所在。在一网打尽篇

中，我们针对大客户销售决策者众多这个问题，重点探讨如何将所有关键决策人物一网打尽，如何通过教练来摸清客户的底牌，从而有效规避销售中的雷区，确保成交。在一剑封喉篇中，我们针对绝大多数销售人员都陈述惯了，不会提问这个难题，引入SPIN销售这个概念，重点介绍如何将句号变成问号，如何用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，造成一剑封喉的攻势，从而拿到订单。此外，本书也有关于销售心理和销售工具的精彩论述，例如，如何利用文字和书信进行永久记忆的行销，如何用工具和教育培训来辅助我们成交，等等。

本书将一个复杂、曲折的销售过程分为四大板块：心理篇、接洽篇、策划篇和谈判篇。大客户销售中常见的关系营销、合同营销在书中都有涉及。大客户销售中的各个流程：电话邀约、客户拜访、提交初步方案、技术交流、框架性需求调研与方案确认、项目评估、协议谈判、签约成交，在这些具体的招术中都有精彩的论述。

读完本书，销售人员可以很清楚地知道自己具体是在哪个环节中存在偏差，以致于与成交失之交臂；管理人员可以通过反思，发现销售管理中存在的漏洞以及企业销售模型的打造方面的欠缺。老销售人员可以从中发现自己在过去经验中的失误，并找到日后突破的途径，从而成功跨越无能级和倦怠感；新销售人员看这本书，如同和一位优秀的讲师面对面交流，可以迅速上手，跨越业余选手的阶段，直接成为职业选手。

本书将大客户销售总结为十八招，每招都独立成篇。书中的理论讲述精彩而且实在，绝对不假、大、空；书中的案例不仅新颖有趣，跨越了很多行业，而且其中所折射出的道理可以适用到每一个大客户销售领域，并在案例后面附有一些思考题，帮助读者总结经验，升华成果。

但无论怎样说，本书都会有挂一漏万的遗憾，特别是面对资深专家、学者和营销高手赏光阅读时，不免心有不安和忐忑，很希望得到批评和指正。

一招领先，招招领先，读罢此书，或许中了哪一招，岂不皆大欢喜！

孟昭春

2006年10月