业务员行动管理课件.pptVIP

业务员的行动管理

一、关于对人的管理1．管理：通过他人来完成工作，即借他人之力实现目标。基本职能是计划、组织、领导、控制；本质是协调。2．片经理应作为一个一流的管理者。提倡人性化管理，强调个性化营销。

一、关于对人的管理n3．营销员的基本素质n（1）3H+1F+1Mn策划家的头脑（Head）n技术员的双手（Hand）n艺术家的心灵（Heart）n运动员的双脚（Feet）n演讲家的口才（Mouth）

3．营销员的基本素质（2）A．丰富的知识专业知识：畜牧、兽医、营养、加工；n政治、经济、人文、体育等知识——万精油；n营销知识：理论、实践；4P，4C，4W+1H，SWOT+5P+C，CV—CCB．较强的能力n人际能力、演讲能力、判断力、学习能力C．完善的人格n为人要诚、善、美；诚、信、正、一；n崇高的职业精神

二、业务员的行动管理n1．日常行动基准：一天工作的安排；上午、下午、晚上nn制定销售日报表n销售日报表的作用：作为现在或将来工作推进计划的基础。n1)把握市场需求的动向，了解顾客需求信息。n2)掌握竞争对手的情况n3)收集技术情报n4)找出工作的得失，总结经验，提升自我。

二、业务员的行动管理n销售日报表的内容：（附表）n*访问时间、访问对象、访问结果及评价、特别事项

某公司营业代表推销日报表姓名:年月日星期:天气本月目标量:上日完成量:拜拜拜访拜访催促接受拜访客户拜访其访访老客新客订单订单用户请求未遇他讯对户户产品类型猪鸡鸭鱼料料料料序象特记事项注:事件打“√”,

二、业务员的行动管理2．制定客户拜访表1）老客户拜访表的制定收集客户名址电话、分布及总数量，并进行分析n客户分类确定拜访频率依销售潜力或增长潜力或近期营销目标将现有客户分为ABC三类，确定拜访频率次/月（年）；n确定和量化拜访路线n制定客户拜访计划的时间推进表

2．制定客户拜访表2）新客户或潜在客户拜访表的制定¨营销目标¨市场开发的时间与成熟度¨现有的人力资源状况和有效时间数量¨对市场运作的经验确定新客户拜访的数量（比例）、频率、路线、时间

(3）客户访问的计划访问客户程序目的在赢得客户的好感并建立融洽和谐气氛,促成易于商谈的相互关系开场帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助充实的。探寻需求FAB以产品提供的利益去充实客户的需求。因为……它可以……对您而言……处理意见帮助释疑解决反对意见而达成沟通缔结为客户充实显在化的需求而完成推销工作,并在定货工作时达成短程目标而结束访问。

3）客户访问计划的步骤图步骤:确定客户设计访客户客户分类访问次数与频率问线路分析设计工作填写销售报表访问客户评估访问客户进度表

（二）如何提高销售效率1．合理利用时间，充分把握每一个拜访机会2．提升个人能力，提高销售达成率3．影响销售效率的几个指标n平均日访客户数n拜访客户有效时间/出差时间n销售额/拜访总客户数n新客户开发数/总客户数n新销售额/新客户总数n销售费用/销售额

（三）如何战胜竞争对手1．竞争对手：售出与我们相类似的产品或服务，并且他们的产品可以被用于我们产品的其他卖主。n——所有和我们在达成销售过程中争夺资源的另一方。n其他卖主n问题的其他解决方式n预算的其他用途企业间既竞争又联合、相互依存共同发展是经济发展的必然趋势。

2.三种渗透四种战法组合1）三种渗透：n行政渗透、市场渗透、技术渗透2）四种战法：n攻击战：空白市场或对手弱的市场n游击战：对手强的市场骚扰战、跟进战、价格战、逃跑战n策应战：策略和应付n防御战：

3．企业必须采取的几项竞争措施1）充分了解行业、对手、自己的强弱状况；2）培养和任用优秀人才；3）比对手更快、更好地满足顾客需要；4）寻找新的市场蛋糕；5）建立以企业文化为导向的管理之道，使员工和客户认同

4．业务员战胜竞争对手的策略利用特点，克服弱点好的特点：适应顾客需要；有别于其他同类产品（优点）n硬特点：可以客观测量的特点，如价格、规格、赖氨酸含量等；n软特点：评价类，难以客观测量，如产品质量、服务质量、用户反映等。

4．业务员战胜竞争对手的策略(1)利用特点n明确特点；加工特点；复位A．利用硬特点Ｂ．加快决策周期；n研究表明，顾客作出选择的时间越短，就越倾向于以硬特点为决策依据，而比较忽视软特点。

4．业务员战胜竞争对手的策略Ｃ．把软特点转化成硬特点；n你的太贵了！——作科技示范、n称猪——价高质优效益好Ｄ．把硬特点模糊化；n我们也有低档料（其实没有）价格比某还便宜，但是如果赖氨酸水平提高到9%，长猪快体型好，这种料当然要贵一些。

4．业务员战胜竞争