酒店市场营销促销策略.pptxVIP

第八章

酒店市场营销促销策略;一、酒店促销概念;

广告、人员推销、营业推广和公共关系等四种原因组合和综合利用称为促销组合。;二、酒店促销作用;

三、酒店促销组合;2.营业推广（销售促进）

①在点上吸引力大，能把用户直接引向产品；

②刺激性强，激发需求快；

③不适合连续长久利用；

④成本高，而影响面较窄。;3.公共关系

①可接收性强；

②最可能赢得公众对企业好感；

③树立企业良好形象；

④长久坚持；

⑤不能直接追求销售效果。;;;;;;;;;;四、酒店公共关系策略;;;;;;;;;;;;;五、酒店广告策略;;2.按照广告不一样目标可分为：

（1）通知型（Informing）

（2）劝导型（Persuading）

①进攻型

②防守型

（3）提醒型（reminding）;;（三）广告策划步骤

⑴确定目标人群

⑵确定构思广告信息

①有创意（独创性）

②简练明快，轻易记忆;;;;;;;;③考虑原因：

a、目标视听群众接触媒体习惯

b、产品特点

c、广告信息特点

d、费用高低

e、干扰;;惯用广告预算方法有：

①销售百分比法

广告预算=（计划年度销售额+上年度销售额）/2*广告费占销售额百分比

;②销售单位法

广告预算=（上年广告费/上年产品销售件数）×本年产品计划销售件数;

③竞争反抗法

场拥有率法：

广告预算=（对手广告费用/对手市场拥有率）×本企业预期市场拥有率

增减百分比法：

广告预算=（1±竞争者广告费增减率）×上年广告费

④能力支付法;;六、酒店营业推广;;2.作用

（1）有效加速新产品进入市场进程；

（2）有效抵抗和击败竞争者营业推广活

动（反抗竞争）；

（3）增加产品消费，提升销售额；

（4）带动关连产品销售。;;;;;;七、酒店人员推销策略;2.酒店人员推销作用

（1）沟通信息

（2）推销商品

（3）获取市场信息

（4）提供服务

（5）开拓市场

（6）协调工作;（二）酒店人员推销方式

1.派员推销

2.营业推销

3.会议推销

还有小组推销、电话推销、书面推销、导购推销等各种人员推销形式。;朋友和熟人

无穷关系链

有影响人物

无竞争关系销售员

登门造访

观察

名单和电话簿

网站、博客

传真;2.靠近前准备

了解目标用户情况和要求；

确立详细工作目标；

选择靠近方式；

确定推销时间和安排；

预测问题；

准备推销材料。;3.靠近目标用户

靠近惯用方法：

（1）介绍靠近法

（2）产品靠近法(实物靠近法)

（3）利益靠近法(实惠靠近法)

（4）靠近圈靠近法;（5）赞美靠近法(恭维靠近法)

（6）搭讪与聊天靠近法

（7）讨教靠近法

（8）好奇靠近法

（9）震惊靠近法;（10）戏剧化靠近法

（11）馈赠靠近法

（12）调查靠近法

（13）连续靠近法

;4.推销面谈（介绍产品和服务）

向消费购置者传递酒店及产品信息，展示用户利益，消除用户疑虑，强化购置欲望。

;5.处理异议（应付反对意见）

用户异议类型：

需求异议、价格异议、产品异议、服务异议、购置时间异议、竞争者异议、对推销人员及其所代表酒店异议等。;6.成交：

尽可能得到用户许诺预订准确日期，以及所要求预订房间数量

;7.后续工作：

着眼于酒店久远利益，与用户保持和建立良好关系，树立消费者对产品安全感和信任感，促使他们连续、重复购置，利用用户间接宣传和辐射性传导，争取更多新用户。;（四）酒店人员推销标准

1.互惠互利标准

2.需要标准

3.人际关系标准

4.尊重用户标准