《商务谈判与推销技术》教学资料：教案资料汇总.docVIP

学习情境一认知商务谈判

教学要求

了解商务谈判的含义、特征；

了解商务谈判的要素及分类；

掌握商务谈判的基本理论；

掌握成功的商务谈判的评价标准。

教学重点

商务谈判的基本理论

教学难点

公平理论和博弈论

课时安排

本章安排6课时。

教学大纲

任务一了解商务谈判

一、商务谈判的含义

商务谈判是交易双方通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

二、商务谈判的特征

商务谈判的特征：讲究严密性和准确性，追求利益，寻求共识，谋求合作，注重价格。

三、商务谈判的要素商务谈判的要素：商务谈判的环境背景，商务谈判人员，商务谈判的目的。

四、商务谈判的分类

按谈判地点的不同，商务谈判可分为主场谈判和客场谈判。

按谈判参与方国别的不同，商务谈判可分为国际商务谈判和国内商务谈判。

按谈判参与人数的不同，商务谈判可分为单兵谈判和小组谈判。

按商务谈判的内容划分，商务谈判可分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判和租赁业务谈判。

按谈判的态度与方法不同，商务谈判可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。

任务二解读商务谈判的基本理论

一、需求层次理论

马斯洛的需要层次理论主要从个人角度提出几个层次的需要。商务谈判中的需要层次理论可分为生理需求，安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。

二、公平理论

公平理论是美国行为科学家亚当斯在1967年提出的。此理论说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获得与所付出的比值，并与他人或自己的过去或期望的值进行对比。

三、博弈论

利用博弈论研究谈判，主要解决三个问题，即合作的必要性、合作是谈判的基础以及博弈论对于谈判的指导意义

任务三熟识商务谈判的评价标准

一、实现目标

谈判的最终结果是否达到了预期目标？在多大程度上实现了预期目标？这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。

二、优化谈判成本

通常一场谈判有三种成本：一是为了达成协议所做的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这是谈判的基本成本；二是人们为谈判所耗费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用的资源，失去的其他获利机会，损失的有望获得的其他价值，即谈判的机会成本。

三、建立良好的人际关系

对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、利益分配的多寡以及风险与收益的关系上，还应体现在人际关系上，即还要看谈判是促进和加强了双方的友好合作关系，还是削弱了双方的友好合作关系。

学习情境二准备商务谈判

教学要求

了解商务谈判队伍的组建原则；

掌握谈判信息的构成及收集方法；

掌握谈判心理的应用；

学会制订商务谈判方案。

教学重点

商务谈判方案的制定

教学难点

商务谈判的心理应用

课时安排

本章安排8课时。

教学大纲

任务一组建商务谈判队伍

一、谈判队伍的组建原则

一个结构合理、素质过硬、知识全面、配合默契、行动有力的谈判队伍是谈判取得成功的关键。谈判组织的构成原则一般有以下三点：1.按需配置，2.分工明确，3.重视互补。

二、谈判人员的选择

商务谈判人员的选择应该包括业务熟练的财务人员、技术精湛的专业人员、熟悉经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员等，由这些精通本专业的人员组成一个素质过硬、知识全面、配合默契的队伍。

任务二收集商务谈判信息

一、商务谈判信息的构成

商务谈判信息一般包括宏观信息、己方信息和对方信息三方面内容。

二、商务谈判信息的收集方法

商务谈判信息的收集方法主要包括问卷法、访谈法、观察法、电子媒体收集法和文献法等。

任务三分析商务谈判的心理

一、谈判者的心理

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。这种主观能动的反映主要体现在谈判者的知觉、态度、需要和动机等心理活动中。

二、谈判心理的应用

恰当和灵活地运用商务谈判心理，是谈判人员制胜的关键。社会知觉的应用，情绪、情感的应用，期望心理的利用，积极应对心理挫折

任务四制定商务谈判方案

一、谈判目标的确定

商务谈判目标即与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济、技术目标，它是企业在进行谈判磋商过程中的出发点和归结点。谈判目标的层次分为：最低目标，可接受目标，最高目标

二、确定谈判争议点

谈判的争议点是当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而产生冲突或即将发生冲突的矛盾焦点。

三、分析谈判双方的优劣势

估计谈判双方优势最好的方法就是考察自己和对手的主要利益。为了进一步评判谈判双方所处的态势，必须系统分析谈判各方所处的环境、条件及其所提供的机会及所面临的威胁，分析己方与谈判对手所拥有的资源优势与劣势。

四、制定谈判策略

谈判是一项讲究策略和技巧的经济活动，谈判人