医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训课件.pdf

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专业医药代表

销售技巧培训课

医/疗/类/销/售/培/训

前言

PREFACE

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、

有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观

点和产品，最终达到销售目的。

CONTENTS

医药销售基本客户开发与关

01概念02系维护

产品知识学习销售策略制定

03与运用04与执行

个人职业素养

05提升

01

医药销售基本概念

医药代表的角色定位

据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂

医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？

医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取

心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现

代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，

产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

企业与医生之间公司产品形象的产品使用的专业企业组织中成功

的载体大使指导的细胞

针对角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

基本要求基本工作工作特点职业观念

专业知识发掘充满挑战永远需要乐观、自信、

销售技巧创造面对竞争身心健康、充满活力、

满足需求有良好生活态度的人

医药专业销售必备技巧

掌握行业知识市场预测

企业的历史沿革、企业在增加购买的方法与途径；

同行业中的地位、企业的市场容量；产品生命周期

经营方针和规章制度、生等

产能力、销售制度、售后

服务等

产品专家客户知识

最低标准：客户想了解什客户基本情况资料；客户

么、想了解多少；了解的经营状况；客户心理、性

东西：原料、生产过程及格、习惯、爱好；进货渠

生产工艺、产品应用等道；购买方式

销售人员的基本职责

1.达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

2.完成推广计划并使投入取得最大效益

3.进