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营销师教学大纲及教学要求

营销师教学大纲及教学要求：

第一部分理论教学

第一章市场分析

第一节市场调研

一、进行实地调查

二、处理调查材料

三、分析调查资料

教学要求：能够拟定调研计划；能够进行调查表与问卷设

计；能够组织实施市场调研活动；能够撰写市场调查报告

第二节市场购买行为分析

一、分析消费者的购买行为类型

二、分析产业购买行为类型

三、分析中间商购买行为类型

教学要求：能够了解消费者、产业、中间商各自的购买行

为类型。

第二章营销策划

第一节制订区域市场计划

一、选择目标市场

二、划分销售区域

三、设计销售组织结构

四、拟定销售区域作战方略

五、销售区域的时间管理

教学要求：能够分析目标市场、划分销售区域；能够拟定

作战方略；了解区域时间管理。

第二节产品策划

1、分析企业的产品生命周期

2、制订产品生命周期不同阶段的营销对策

教学要求：能够分析出产品的生命周期，从而制定出不同

阶段的销售策略。第三节渠道策划

一、分析传统分销渠道模式

二、建立垂直分销渠道模式

三、建立水平分销渠道模式

四、进行中间商关系管理

五、管理渠道流程

六、物流管理

七、资金流管理

八、信息流管理

教学要求：从传统分销渠道模式入手，能够建立水质和水

平销售渠道模式；利用中间商关系管理，进而实现对物流、资

金流、信息流的管理。

第四节市场推广策划

一、协助制订销售促进策略

二、实施销售促进策略

三、辅佐制订公共关系战略

四、选择公共关系活动模式

五、确定公关的工具

教学要求：了解市场推广策划，能够协助制定销售促进策

略和公共关系策略，最后确定公关对象。

第三章产品销售

第一节拜访与接近顾客

一、寻找潜在的顾客

2、拟定拜访计划

三、接近潜在顾客

四、拜访与接近潜在顾客的要点

五、认定顾客资格

教学要求：懂得寻找潜在客户；能够拟定计划并接近潜在

顾客；能够认定顾客资格。

第二节商务洽谈

1、进行报价解释

二、分析对方报价

三、选择合适的让步策略

四、采用其他大概的让步战略

五、分析谈判僵局种类

六、确定谈判僵局成因

七、制订突破谈判僵局的策略

教学要求：知道什么是报价解释；分析对方报价制订合适

的让步策略；分析并确定谈判僵局的成因，能够制订突破谈判

僵局的策略。

第三节试行订约

一、识别客户异议

二、分析客户异议的原因

三、处理客户异议

四、识别成交机会

五、创造成交机会

六、建议成交

七、缔结左券的注意事项

教学要求：什么是客户异议；分析客户异议的原因，从而

处理好客户异议；识别并创造能够成交的成交机会；了解缔结

契约的注意事项有哪些。

第四节货物管理

1、验收入库商品

二、订单管理

三、选择商品包装

四、确定商品的运输包装

五、终端管理

教学要求：熟悉货品管理的五个流程。

第四章客户管理

第一节客户服务管理

1、确定客户服务的内容

2、适应客户服务方式的转变

三、评价服务质量

四、进行影响服务质量的差距分析

五、采取提高服务质量的措施

教学要求：了解客户服务的内容；分析客户服务过程的优

缺点；制订提高服务质量的措施。

第二节客户信用管理

一、分析信用赊销的可行性

2、调查客户资信

三、选择讨债的场合

四、利用不同的讨债手段

五、制订讨债战略

六、公道应用信用政