市场营销基础教案：第七章渠道策略 第二节中间商.docx

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教案首页7-2

单元/章节名称

第七章渠道策略第二节中间商

学时

2

学期总课次

72

授课时间

第周，星期，第节

学习目标

了解、熟悉中间商的含义、中间商的功能、中间商的分类

了解直销

教学重点

及解决措施

中间商的含义

中间商的分类

以趣味讨论、课堂练习、回家作业、教师引导、学生互动等形式提高教学效果。

教学难点

及解决措施

直销

用演示、训练、做回家作业等帮助学生掌握直销。

教学反思

授课内容及教学活动设计

附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）

一、复习第七章渠道策略第一节分销渠道概念与类型

请学生囬答

1、中域电讯采用的是哪类分销渠道？这种渠道对手机销售有什么影响？

中域电讯采用的分销渠道是：生产商零售商消费者。建立了“独立专业公共渠道”，以连锁经营模式扩展销售网络，与众多厂家形成端对端的合作。

其影响是：（1）以零售终端控制市场；（2）以公共渠道资源取得规模效益；（3）剔除渠道的其它中间环节，与生产商建立直供渠道。

2、联系企业实际，谈谈在我国企业分销渠道中存在某些主要问题。

请学生回答在做作业题中遇到什么问题，有什么体会？要学生结合社会实际回答问题，老师对学生提出的问题加以解答，对体会加以鼓励，达到让学生真正学懂、以后会操作的目的。

二、引入

告诉学生们，今天，他们将从第一节分销渠道概念与类型，引入到第七

章渠道策略第二节中间商，从而了解、熟悉中间商的含义、中间商的功能、中间商的分类，进而更好地完整掌握本章的内容，今后能开展有效的营销活动。

1、任务描述

本任务在认识了解、熟悉中间商的含义、中间商的功能、中间商的分类

，为进一歩有效地开展营销活动打好基础。

2、任务分析

本任务要求了解、熟悉中间商的含义、中间商的功能、中间商的分类。

三、新授

中间商的含义：中间商是介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。

中间商的功能：它们集中了商流、物流和服务等一系列功能。

中间商的分类：批发商有制造商自设的批发销售公司和独立批发商；代理商有制造代理商、销售代理商、佣金代理商、经纪人；零售商有无门市零售商、有门市零售商。

直销：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外，直接向最终消费者推销产品的经销方式。

直销与传销有重大区别，有三点：

一是分配制度不同；

二是需要有产品重复消费；

三是产品的消费需要个性化的服务。

四、任务操作

根据步骤提示，完成了解、熟悉中间商的含义、中间商的功能、中间商

的分类的学习、分析过程。

五、分析点评

选择课堂提问、讨论中学生们的典型看法和分析过程，肯定正确的成份，分析存在的问题。

六、小结

中间商的含义

中间商的功能

中间商的分类

直销

七、作业：活动7-2案例分析：在钟表店卖打火机

打火机一般都在百货店、超市，或是在附带卖香烟的杂货店销售。可是，日本丸万公司的董事长片山丰在推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。

丸万公司的瓦斯打火机终于成为日本的世界性特级品，生产量一度高居世界前列。该公司的打火机之所以能称霸世界，性能优良是其原因之一，但先发制人、别出心裁地在钟表店销售，才是其成功的最大原因，这是不容置疑的。

钟表店一向就被人认为是销售贵重物品的商店，在销售贵重物品的商店卖打火机，人们一定会视它为高级品。在黯淡的杂货店、香烟店里蒙着一层尘埃的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里的。

请回答：

何为中间商？中间商有哪些类型？举例说明。

片山丰董事长对中间商的选择有何高明之处？

老师提问学生回答

老师归纳学生理解

老师提问学生分组讨论派代表发言

趣味讨论

批发商与零售商之间的区别在哪里？

课堂练习

中间商实现商品价值的功能是()。

A商流功能

B服务功能

C物流功能

重点讲解直销这一难点，不要与传销混淆。

引用学生发言归纳总结

提供回家作业，要求学生结合第七章渠道策略第二节中间商的知识进行分析。

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