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商务谈判的八大技巧（大全）

商务谈判的八大技巧

迂回包抄

这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;

二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，

最后一举“歼灭”的解决办法。

克服障碍

此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈

判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种

障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的

一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

寻找适度点

谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，

作出某种速度上的退让和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。周恩

来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找

到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，

从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。

掌握火候

俗语说：“火候不到，大事难成。”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定

的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时

机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，

收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中，说服傅

作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。

不要有问必答

商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉

陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不

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同而分别应付。回答问题之前，要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之

前，千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题，倒不

如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左右而言他，以资料不全或不

记得为借口，暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔，就姑且让他

打扰一下;谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨

的回答，所以不要在这方面花费工夫。

申明价值

此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明

能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需

求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时

也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能

够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的

要求。然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程

中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至

想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，

这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自

己。

创造价值

此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了

解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大

化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协

议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方

案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，

往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判