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电话销售成功预约,拜访客户中的6个技巧
在电话销售过程中,进行完电话预约后,接下来的程序就是要进
行客户拜访,这是个重要的环节。对于销售人来说,拜访客户可谓是
最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访
客户、销售促进需要拜访客户、维护感情还是需要拜访客户。很多销
售人也都有同感:只要客户拜访成功,产品销售的其它相关工作也会
随之水到渠成。
然而,可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能
是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售人司空见惯,所以就有很
多被拜访者对那些来访的销售人爱理不理;销售人遭白眼、受冷遇、
吃闭门羹的故事也多不胜举。也因此,销售人觉得客户拜访工作无从
下手。其实,只要切入点找准,方法用对,你也会觉得客户拜访工作
并非想象中那样棘手,拜访成功,其实很简单。
1.开门见山,直述来意
初次和客户见面时,在对方没有接待其他拜访者的情况下,电话
销售人可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对
方介绍自己是哪个产品的生产厂家;是来谈供货合作事宜,还是来开
展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面
的配合和支持,等等。虽然这些,电话销售人之前已经在电话里和客
户谈过了,但是为了在加深一下客户的印象,电话销售人就必须再重
新进行一下来意说明介绍。如果没有这一番道明来意的介绍,试想当
你的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名
寻常的消费者而周到地服务。
当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,
我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商,不是来
买产品,而是来搞促销……”,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是
被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时,要想顺利开展
下一步工作肯定就难了。
2.突出自我,赢得注目
有时,销售人一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少
有人知道你是哪个厂家的、你叫什么名字、与之在哪些产品上有过合
作。此时,你必须想办法突出自己,赢得客户的关注。
(1)不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键
人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖
场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强
对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反
面朝上,先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方,因为客户真
正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈
利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你
正在销售的产品为止。
(2)在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的地方标明
自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突
出;同时对客户强调说“只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您
服务。”
(3)以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的
关注:“你看,我们公司这个产品销得这么好,做得这么成功;这次
与我们合作,你还犹豫什么呢?”
(4)适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人
物的“铁关系”。如,当着被拜访客户的面与其上司称兄道弟、开玩
笑、谈私人问题等。试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?
当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”,
再者,表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压人”
的感觉。否则,效果将适得其反。
3.察言观色,投其所好
销售人拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不
热情地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对
方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其他工作或接待
其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让
你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、
玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只
是因为某种原因心情不好而已。
当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准
时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的
营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,
我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售“帮手”
以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话
行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带
的小礼品(
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