客户异议表现姚文宽.pptx

销售管理SALESMANAGEMENT客户异议表现CUSTOMEROBJECTIONPERFORMANCE主讲老师：姚文宽

货源方面的异议1.货源方面的异议是指客户对销售产品来源于哪家企业和哪个销售人员而产生的不同看法。货源异议主要包括产品异议、企业异议和销售人员异议三个方面。

货源方面的异议产品异议01产品异议是指客户已经了解自己的需要，但是却担心眼下这种产品是否能满足这种需要而产生的异议。产品异议是对需求异议、销售人员异议的否定

产品异议的来源是带有主观色彩的

货源方面的异议企业异议02企业异议往往与产品异议相联系，有时客户对产品的偏见会影响到对企业的看法。企业异议是客户对销售态度、销售服务、同业竞争提出的异议。

货源方面的异议销售人员异议03销售人员异议是客户针对某些销售人员并表示对他们不信任而提出的异议。这种异议往往是由销售人员自身造成的

客户自我方面的异议2.客户自我方面的异议来自客户自我方面的异议主要包括三个方面：财力异议。购买权力异议。需求异议。

客户自我方面的异议财力异议01财力异议是指客户由于自以为无钱购买而提出的一种异议。这种异议往往并不直接地表现出来，而间接地表现为质量方面的异议或其他异议等。

客户自我方面的异议购买权力异议02权力异议是指客户以缺乏购买决策权为理由而提出的购买异议，大多数客户说他想买但自己做不了主。

客户自我方面的异议需求异议03需求异议是指客户认为产品不符合自己的需要而提出的异议。客户说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在需求方面产生了异议。

客户自我方面的异议客户的需求异议有两种可能：一是客户确实不需要或已经有了同类产品，在这种情况下，销售人员应立刻停止推销，转换其他对象。二是只是客户想摆脱销售人员的一种托辞。此时，销售人员应运用有效的异议化解技巧来排除障碍，从而深入开展推销活动。

价格方面的异议3.价格方面的异议价格异议是指客户认为产品价格过高或价格与价值不符而提出的异议。在销售活动中，销售人员最常碰到的就是价格方面的异议。

价格方面的异议客户在接触到产品后，都会询问其价格，因为价格与客户的切身利益密切相关，所以客户对产品的价格最为敏感。客户对产品价格产生异议，说明客户对产品感兴趣，表明客户对产品的其他方面，如性能、质量、款式等比较满意。销售人员应把握机会，适当降价，或从产品的材料、工艺、售后服务等方面来证明价格的合理性，说服客户接受价格。

购买时间方面的异议4.购买时间方面的异议购买时间异议是指客户认为现在不是最佳的购买时间或对销售人员提出的交货时间表示的反对意见。当客户说“我下次再买吧”之类的话时，表明客户在这一方面提出了异议。

购买时间方面的异议在这种情况下，销售人员应抓住机会，认真分析时间异议背后真正的原因，并进行说明或主动确定下次见面的具体时间。

服务方面的异议5.服务方面的异议服务异议是指客户对销售人员答应的服务承诺不信任，或对其企业的售后服务不满意，不愿购买其推销的产品所形成的异议。

服务方面的异议在实际销售活动中，销售人员往往会遇上各种各样的异议，这些异议可能是针对销售人员本身的，也有可能是针对产品质量、价格、服务、规格、使用方法、交货期、付款方式、公司信誉等的。销售人员只有透析客户异议的类型，才能有针对性应对客户的异议。

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