浅议鸿泰转保.doc

浅议鸿泰转保

阅读提示：总部领导一行在调研当中发现并提出了鸿泰保险转存的课题，讲师团讲师在短短的一周之内，纷纷针对鸿泰转存和客户二次开拓进行了热烈的讨论，为将来要开展的工具设计和销售策略制定做好前期的思想准备。

鸿泰转保，潜力无穷；有效利用，点石成金！

转保的先决条件：公司重视，及早部署；业务员转保观念统一、方法掌握；客户信任公司，服务到位。

原则：细分客户，服务为先；任务分配，占比过三；银、保、邮三家联动；全员培训，资料齐备。

方法：步骤一：整理所有鸿泰客户资料

按照1万、3万、5万、10万、10万以上划分客户层次，建立分类客户档案；

确定服务措施，部署服务计划---根据客户保费确定不同的服务方式；

分配客户资料，孤单、中介单根据业务员技能不同确定不同的名额分配，可公布分配标准，完成高保费将分配到高额保费客户。

步骤二：根据不同营业单位鸿泰保费量，下发转保任务计划，力求转保率15%--30%

观念宣导：客户资源宝贵；客观看待红利；服务细致入微；话术练习熟练。

步骤三：分阶段落实服务活动，搜集客户反馈意见，筛选准客户，建立准客户档案。

步骤四：强化追踪，重点回访准客户，开展说明会、联谊会、答谢会等，促成保单，实现目标。

产品：趸交鸿裕为主；期交鸿鑫、金鑫、鸿宇三年或五年交的产品为主，根据公司新单任务计划及客户经济能力和购买需求设计产品组合。

培训：态度：客观理智看分红、感谢鸿泰助我成功

知识：老客户资源深度开发、投资产品比较

技巧：转保面谈话术、转保拒绝处理、转保流程、转保客户说明会邀约要点

习惯：一个也不能少，开展1-3-3拜访：每月组织一次鸿泰客户联谊活动；每周拜访鸿泰客户不少于3次；每3天致电或短信鸿泰客户一次。

工具支持：鸿泰客户档案、转保业务单证装订本（委托授权书、生存金领取申请书、投保单、分红说明书等）、回访表、公司新资讯、产品宣传单等

增值服务：为客户提供新资讯、定期回访、红利递送、联谊活动、忠诚客户奖、折扣卡（体检、购物、交通等多种领域等）

数据支持：由保全、业务处理中心提供：转保客户总人数、总保费、总件数、件均保费、客户明细；由营业单位统计转保占比、红利通知书下发情况、回访量。

渠道协作：销售渠道（银行、邮政提供全面客户资料、协助销售人员沟通、传递转保信息、邀约客户参加公司说明会、专管员参与销售）

（湖北周慧萍）

针对鸿泰转存的问题，俺也谈谈自己的一些想法：

鸿泰客户的基本特征：

1、年龄一般在40-60岁之间，以退休人员、教师、医生、公务员等中等收入人群为主。他们家庭经济条件较好，有一定的银行储蓄，不会等鸿泰保险急用。

2、他们投资渠道较少，投资专业知识缺乏，心理承受能力较弱，对投资渠道选

法，对老客户提供适度优惠，吸引客户新保鸿鑫，工作到位至少可以让客户再交三年吧。

还有，因为不知道分红到底会是一个什么水平，如果高于银行同期利率或国债，则可以大加宣传，但如果低于银行利率，则至少应该以某种方式进行补贴，使之达到银行利率，毕竟现在只用付出很小的利差，然而一旦打击了客户的投保信心，我们将失去的决不仅仅是这些保费，当年平安投连风波对全公司经营带来的影响相信至今仍令他们不寒而栗。

最后，通过这次转保，应能总结出很多经验，比如怎样引导业务员进行展业宣传、如何应对重大危机等等，这将成为国寿的财富。

（湖北孙洋）

一、若鸿泰利好，总部至少提前一个月发布利好消息，增强伙伴销售信心，让客户喜出望外。

二、各单位应提前安排人员整理鸿泰客户资料，无论是在职业务员还是孤儿保单，都应整理出来，提前一月发到在职伙伴或收展员手中。伙伴要在一个月中至少两到三次和鸿泰客户接触，一次上门服务，二次告知利好消息，三次参加新产品发布会，第四次帮助支取或转保。

三、最好有相应替代险种。鸿丰确实不错，但不算个险趸交考核，如果能解决这个问题，是不愁火爆场面的。

四、当年鸿泰有个险做的，也有中介做的，协调和资源共享的问题要解决好。

当然，如果鸿泰红利低于银行，不是转保的问题，而是如何重兵保护公司柜台的问题，前两年这方面的压力非常大。

（安徽涂碧翔）

转保应该注意几个问题：

一、部分业务员会对鸿泰做些产品包装，如称之为“国债型保险”等，所以首期鸿泰到期前，公司投资部门能否使之达到或超过同期国债收益是至关重要的，这会大大增强业务员和客户的信心，给转保工作铺平道路。

二、首期鸿泰到期如果收益好的话，公司企划部门应该大造舆论，并将之深入到各基层网点，当然各银行网点也绝不能放过。

三、非常有必要推出一个新险种，专门针对这批老客户，可提供适当优惠（当然是有别于其他客户的），可以是费率的，也可以是额外的服务，如给个VIP之类的称号，发个卡，参加