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《未来精英阁：基于营销话术导入的营销能力提升》

【课程背景】

随着电信重组，3G时代的到来，电信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者。中国移动特别针对此类客户推出相当多选择的套餐捆绑业务和集团信息化产品，一时间，市场显得很是繁盛。但在这种繁盛下却掩藏着若干不安定因素：集团信息化产品营销困难、退定率高、闲置率高、资源浪费严重。针对这种现象，各地移动公司纷纷提高对集团客户经理的服务营销能力培训的重视。

然而在实际生活中，客户经理在面对客户时，却状况多多，问题重重，或者营销技巧不到位，或者羞于谈销售，或者无法深入阐明集团产品的价值，或者无法处理客户异议——营销能力的养成并非一蹴而就，那需要相当长一段时间的积累。但严峻的市场环境却不允许我们的客户经理缓学缓练，逐渐成长。客户经理现在最需要的就是快速成长。

基于此，上海康裕管理咨询有限公司，依靠数年来对全国各地移动公司营业厅、渠道、大客户三大部门营销综合能力的深入研究，结合几年来专门针对移动公司业务丰富的培训经验，总结出以“营销关键时刻控制”为核心，以专业营销话术导入的客户经理能力快速提升方案，彻底解决了客户经理在营销时的主动性、被动性和技巧性，即“不会主动说，不知说什么，不知如何说，不知怎么答，不知答什么”的问题，以及如何制作专业的信息化方案建议书，做到既能说有能写，并能够有效引发客户的认可以及业务单的生成。

通过山东、江苏、安徽、河北等地移动公司及湖州移动公司推广，集团客户经理的成长令人瞩目，反映在营销领域上，最好的证明就是节节上升的业务量，尤其在新开户、套餐捆绑、E管家、集团彩铃等领域，其销售业绩都获得了几倍的增长，得到了各省市公司领导的认可。

【培训目的】

掌握集团产品的推荐技巧

提高客户经理的团队战斗力

熟练掌握集团产品的销售优势与卖点

培育制作专业的信息化方案建议书技巧

充分掌握“营销关键时刻”的技巧

【课程特色】

以分析大量实际案例来阐述大客户营销中存在的问题

真实案例的情景再现，学员随堂演习

典型性专题讨论，激发学员思维的同时掌握实用方法技巧

实战技巧当场训练，身临其境

理论实战有机结合

资深讲师权威点评

【培训对象】

集团客户经理

客户经理

【课程天数】

2天

【课程大纲】

上篇：客户经理营销“关键能力”篇

第一讲客户消费心理剖析

客户消费心理的利益导向

客户“消费/素质”四层级分析

客户消费购买行为分析

客户消费对商品需要的基本内容

客户群体消费心理分析及对策

客户消费心理六大忌讳

客户经理的决策VS客户的决策

发现客户问题VS客户明了自己的问题

第二讲客户经理工作状态解析

集团客户“保有”与“拓展”关系辩证分析

如何经营客户关系

客户经理心态六要六不要

磨刀误否砍柴功—产品培训的重要性

无所不知的专家—产品价值知多少？

不够用的时间—大客户经理的时间管理

第三讲：客户经理定位落差与自我认知解析

集团联络人与客户经理服务营销目标落差分析

客户经理与集团关键人沟通管理落差解析

客户经理的社会资源统合与自我定位落差解析

第四讲客户经理营销管理支撑

客户经理营销的上级支撑模式分析

客户经理营销的团队支撑模式分析

客户经理营销的协同支撑模式分析

客户经理营销的客户支撑模式分析

第五讲：客户经理响应能力解析

客户经理营销政策响应解析

客户经理市场变化响应解析

客户经理客户需求响应解析

客户经理对手动作响应解析

第六讲：客户经理销售技巧解析

集团客户市场开发应该重点考虑的关键环节

运营商对集团客户明确清晰的价值定位

如何建立客户关系及客户关系的四种类型

规模对集团客户需求的深刻影响

不同行业集团客户对不同应用方案的侧重

如何对集团客户进行市场细分

集团客户的三维需求

客户需求的深层次挖掘

如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理

集团客户经理的工作内容

集团客户经理的角色转换与发展目标

集团客户经理如何发掘客户的利益点

第七讲：集团深挖方法导入

向用户的客户延伸

向用户的员工延伸

向用户的亲戚延伸

向用户的合作伙伴延伸

向用户的竞争对手延伸

向用户的需求深入延伸

下篇：客户经理营销“话术攻略”篇

第一讲流程化解析：客户经理的基础营销话术

话术设计的基础结构分析

客户经理提高说服力的五步骤

确认与开发需求的四种有效提问方式

常用应答客户提问技巧

快速与客户建立信赖感的技巧

客户经理的约访话术与演练

客户经理陌生电访的话术与演练

客户经理陌生拜访的入门话术与演练

客户经理的告辞话术与演练

根绝冷场的八大话术与演练

建立长久客户关系的四个关键要素

如何永久的留住客户

如何争取正在流失的客户

第二讲特征化解析：客户经理的业务营销话术

《三优协议》的签订话术与演练

集团客户统一支付的营销话术与演练

集团客户虚拟