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如何提高化妆品销售能力？
——快消品专题
【商业背景】
我在一家化妆品公司做销售，主要负责区域，该产品几年前在国内属一
线品牌，定位高档，当时卖的很好，年销售额6、7亿。后来把钱投资在另
一家公司，这次操作导致市场份额直线下滑，处于濒死状态。
后来公司养精蓄锐，通过产品赚取小额利润，经过几年发展，现在准备
用以前的老产品市场。
近期整个有三个合作客户，由于产品不知名，市场力差，客户就一
直没下订单。其中一个两年没下过订单，其余两个客户一年下2、3次订单，金
额很小。客情主要是过年发一些家乡特产，平时问候，不断。
有16个地级市，去掉现有客户的3个，还有13个区需要重新开发，在
新地区日化品批发市场采用的是扫街式陌生拜访，大约2-5分钟一家，大部分客
户都知道这个品牌，但都没合作。
公司目前缺乏培训，也没有介绍公司的资料，只有一份价格单及一些销售政
策，刚开始跟着老业务员天天住宾馆，老业务员也没教实用的东西。
【问题】
1、如何寻找潜在意向客户？
2、如何开展陌生拜访？
【蓝小雨回复】
一、准确分析销售中遇到的问题。
1、“由于产品不知名，市场消费者力差”分析：
如果产品做的很好公司请我们干什么去？大把客户主动要求，就是因为
公制还不完善，咱们才有上岗的机会，前提是咱们还想继续在这家公司谋发
展。
做销售不要讲太多理由，无论什么产品，都会各种问题，销售好的希望
继续扩大市场份额，销售差的希望咸鱼翻身，各有各的痛点。现在，咱们要好好
分析目前的问题，想尽办法一个一个去解决。
广深消费群力强，但竞争激烈，一个地区有多少优势就一定有多少
劣势，不能因为有劣势就不做市场了，要找到优势并把优势发挥到极致。
2、“其中一个两年没下过订单，其余两个客户一年2、3次订单，金额很小”
分析：
“两年没下单”还是近期客户？该“客户”应定义为曾经的客户，属于过去
式。“其余两个客户一年2、3次订单，金额很小”，这类客户有两种可能：
第一，自然销售，只是把产品摆上去，卖的好继续进货，卖的不好当样品摆
设。很明显，根本没有发力。第二，拿家产品当赠品，主要精力在
推畅销品牌，顺便一下你家产品。因为信息量少，两种可能性都有。
3、“客情关系主要是过年发一些家乡特产，平时问候，不断”
分析：
我们强调任何事要做好必须是冠军数量级，冠军级是有标准的，拿点家乡土
特产、平时问候就可以了吗？
送两袋核桃就指望客户主推我们产品？呵呵，有些不大现实吧？小只是
暖个人心，锦上添花而已。
关键要给客户雪中送炭，客情关系好最实在的就是客户赚到钱，他们赚到钱
哪
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