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关于酒店营销策划方案范文汇总7篇

酒店营销策划方案篇1

要面对市场，就会有淡旺季，酒店也不例外，进入淡季，随之而来的是门庭

冷落车马稀，面对住客少的冷清局面，很多酒店业采取收缩战略，减少市场投入，

广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。在市场上寻找市场增长

点，也许还真能做到淡季不淡。

一、渠道创新，寻找新的销量增长点

在销售淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，我们要多榨

出几点水出来就得开创新的渠道开源引流，当新的渠道给销量带来新的增长以

后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。那么，这个渠道创新又该从

哪些方面入手呢？

从消费者的购物渠道的相似性出发重新设计流通渠道或是发掘新的消费群

也是新渠道开发的一种好办法。旺季取利，淡季取势,淡季需求不旺，企业的营

销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺

季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。

提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。

“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在营销人员中广为流传，实际上反映

了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休养生息，已然成为大多数

公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡

季销量的增长显然不会________于市场的增量，而是________于对手的减量。说

白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更

强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝对量

毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，

同样重在取势。另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品卖出不同来。

创新就是要创造差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡

季销量的增长。

1.适时推出新品

在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角

度来看，能强化企业品牌在消费者心中的地位。对于营销预算有限的企业，以有

限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。因此要强化和开发淡

季渠道。例如在今年冬天，天气寒冷，所有澡堂的生意都非常旺盛，我觉得酒

店就可以利用这一天气的优势，可以推出别样“澡堂”的活动，其实酒店这些房

间与其空着浪费资源，还不如用作暂时的澡堂，反正酒店有自己的锅炉。可以

打出广告以比澡堂更优越的条件来吸引顾客，充分利用这一资源。当然客

房部与餐饮部相关联地可以推出吃饭满300送房间2小时的活动，因为顾客

会觉得从吃饭中获得很大的利益。不仅提高酒店餐饮业的效益，也可以带动客房

业，带来回头客，稳定客源。

2.市场转移

淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不

同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如冬季时期华东、华

中一些地方的旅游可能处在淡季，然而像东三省却正处在迎接冰雪节的旅游旺

季。从酒店着手，在旅游旺季时期面对的大多数是游客，而在淡季时期也是旅游

淡季，因此面对的客源有很大的不同，这时市场转移就显得十分重要，在这个淡

季时期又是中国人的传统节日——春节，所以酒店可以隆重推出年夜饭等一些面

对当地市民的活动。当然在其他淡季也必须应该重新分析市场，分析这个时期主

要的客源。

二、新观念、新机制的注入

酒店管理层应该致力于新观念、新机制的引进，以从根本上改变以往的工作

方式、思维理念和企业文化，逐渐形成和建立新的文化和现代企业的观念。通过

发挥主人翁精神和敬业精神，依靠管理者自身的勤奋和身先士卒的表率作用，鼓

舞和激励员工们敬业、乐业。注重加强沟通、缩小差异，在稳定的基础上尽力排

除不符合现代企业观念的因素，树立正气、排除不良因素的干扰，将负面行为的

影响压缩到最小范围。这些工作使得经营管理状况得到了很大的改善，酒店上下

精神振奋、面貌一新。俗话说“人心齐，泰山移”，有了统一的观念和新机制，

就形成了统一协作的团队，酒店也因此焕发了勃勃生机。越是淡季，酒店的员工

就更应该做到一心一意为酒店着想，工作更应该负责，振奋精神。

三、拓展经营思路、开辟客源市场

酒店管理层要注重突出民营企业对市场敏锐应变的优势、加强风险意识、管

理创新、思维创新、运用激励机制，调动各方面的积极因素。管理层根据淡季销

售的特点，进行市场细分，调整定