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卷烟销售工作计划篇1
根据营销、物流工作会议精神,为切实做好销售工作稳中有升,xx烟草专
卖局(分公司)提出近阶段卷烟销售工作思路。
一、主要工作回顾
XX年以来xx分公司紧紧环绕以下几方面开展销售工作:
1、强化客户经理拜访力度,加强客户经营指导。针对节后卷烟销售浮现下
滑趋势,今年2月xx县强化客户经理的拜访力度,要求客户经理除了日常的计
划拜访之外,在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次,进行市场信息
采集、卷烟经营指导。
2、查找薄弱环节,加强省外重点品牌的推介。结合xx县市场的实际,以红
金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口,将红金龙品牌系列的销售量纳入客
户经理考核中,加强客户经理对该品牌推介引导,以此促进省外烟销售总量的提
升。
3、把握销售增长点,做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯
金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际,加强客户经理的走访宣传,以上柜增量为
目标,将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标,提高客户经理
新品牌哺育的积极性。
4、实时跟踪,保证定货成功率。受季节性因素的影响,当前卷烟周转较慢,
客户库存增多,造成客户容易忽视或者忘记定货,对此,xx县分公司除了客户
经理拜访提醒定货之外,在下午时间,再次用电话进行友情提示,要求覆盖面达
到100%,保证客户的定货成功率。
5、专销结合,加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期,
为了防止乱渠道礼品烟的回流,xx县加强对重点户的销售跟踪,采集卷烟市场
信息,及时向市管员提供有价值的信息,以此加强专销两员的沟通,减少乱渠道
卷xx对xx县市场的冲击。
二、市场现状分析
1月份xx县共销售卷烟1527.7箱,同比增加236.36箱,增长18.3%;条均
价83.1元,同比增加3.8元,增长3.86%;狼系列777.16箱,同比增加152.49
箱,增长24.41%;省外烟512.1箱,占总量33.5%,同比增加114.53箱,增长
28.81%;低档烟143.94箱,同比下降5.23箱,降幅3.51%。
2月1日-3月22日,xx县共销售卷烟1460.18箱,同比增加43.1箱,增
长3.04%;条均价77.2元,同比增加2.65元,增长3.86%;狼系列662.5箱,
同比增加29箱,增长4.58%;省外烟458箱,占总量31.3%,同比增加53.6箱,
增长13.25%;低档烟208.02箱,同比下降32.64箱,降幅13.56%。从以上数据
可以看出,除了低档烟销售下降以外,其它经营指标均比去年有所增长,但是2
月份以后销售增长低于xx县今年制定的3.1%增长目标,分析原因主要有以下几
方面:
1、受经济因素影响,客户卷烟周转较慢。根了解,xx县兴泰开辟区有50%
以上的工厂业务量减少,15%的工厂处于半停业状态,一些外来打工者回乡,或
者者处于半失业状态,消费能力和水平有所下降,零售户卷烟销售浮现周转缓
慢,库存量增大的现象。据调查,当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1
倍以
上。可见,消费者的购买力下降,造成零售客户卷烟库存量不断加大,从而影响
到卷烟销售总量的提升。
2、部份货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五
类烟吉庆狮被整合,前门只投放农村市场,富健狮限量供应,最高只能订到10
条,造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间,其
它同档次品牌受口味因素的影响一时无法彻底替代,从而给假、乱渠道卷烟带来
市场机会,最终影响到卷烟销量。
3、客户定货率有待进一步提高。2月1日至3月22日,xx县应订客户6941
户次,实订客户6809户次,因库存与资金因素,定货成功率98.1%。虽然
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