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卷烟销售工作计划篇1

根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，xx烟草专

卖局(分公司)提出近阶段卷烟销售工作思路。

一、主要工作回顾

XX年以来xx分公司紧紧环绕以下几方面开展销售工作：

1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售浮现下

滑趋势，今年2月xx县强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计

划拜访之外，在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次，进行市场信息

采集、卷烟经营指导。

2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合xx县市场的实际，以红

金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客

户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提

升。

3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯

金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为

目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理

新品牌哺育的积极性。

4、实时跟踪，保证定货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，

客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记定货，对此，xx县分公司除了客户

经理拜访提醒定货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达

到100%，保证客户的定货成功率。

5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，

为了防止乱渠道礼品烟的回流，xx县加强对重点户的销售跟踪，采集卷烟市场

信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道

卷xx对xx县市场的冲击。

二、市场现状分析

1月份xx县共销售卷烟1527.7箱，同比增加236.36箱，增长18.3%；条均

价83.1元，同比增加3.8元，增长3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49

箱，增长24.41%；省外烟512.1箱，占总量33.5%，同比增加114.53箱，增长

28.81%；低档烟143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。

2月1日－3月22日，xx县共销售卷烟1460.18箱，同比增加43.1箱，增

长3.04%；条均价77.2元，同比增加2.65元，增长3.86%；狼系列662.5箱，

同比增加29箱，增长4.58%；省外烟458箱，占总量31.3%，同比增加53.6箱，

增长13.25%；低档烟208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。从以上数据

可以看出，除了低档烟销售下降以外，其它经营指标均比去年有所增长，但是2

月份以后销售增长低于xx县今年制定的3.1%增长目标，分析原因主要有以下几

方面：

1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，xx县兴泰开辟区有50%

以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或

者者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售浮现周转缓

慢，库存量增大的现象。据调查，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1

倍以

上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响

到卷烟销售总量的提升。

2、部份货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五

类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到10

条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其

它同档次品牌受口味因素的影响一时无法彻底替代，从而给假、乱渠道卷烟带来

市场机会，最终影响到卷烟销量。

3、客户定货率有待进一步提高。2月1日至3月22日，xx县应订客户6941

户次，实订客户6809户次，因库存与资金因素，定货成功率98.1%。虽然