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汉水熙园销售提案

本案位于桥口解放大道古田四路麦德隆旁，南临汉江，北临解放大道，占地面积117亩，总建筑面积

约14.6万平方米，容积率1.8，绿地率35%。由16栋全电梯的多层、小高层、高层及3栋花园洋

房构成。临街面2层商铺，自设会所与幼儿园，与规划中且拥有一万多平方米广场的桥口区新人民政府

相互彼临，周围环境（人文环境、社区环境）指日可见，本案将是未来桥口古田版块的亮点的领跑者、象

征者。

现基于汉水熙园项目的销售情况，发表一些提议，

关于销售的

1在销售人员接待客户期间，希望不要有任何的情况去打搅他们接待，一但与客户开始交谈，要全身

心的投入到与客户的讲解，在中途不要打断。

2我在这几天的观察中发现销售人员在跟客户的讲解房产的过程中激情不是很高，是客户来了就与他

讲解一下，并没有发自内心觉得自己在给客户（朋友）讲解的是一个多么好的机会，我一定要让他相信我，

我要把现在最好的房子介绍给他，要对的起客户（朋友）。

3销售人员的谈客户的技巧不足，谈客户经常的冷场，没有话说，等待客户的提问，再回答，是问答

式的讲解。

4在销售百问中，每个题目的答案多半都回答的比较的表面，没有把问提讲解透彻，只是回答了由于

因此。

5在售楼部外有其他楼盘的销售人员在门口发单，抢我们的客户。

关于网上论坛

我在这几天里看了本项目的有关论坛，给我的感受是不太好的，尽管公司大，有实力，房型也比较好，

但是我们论坛里有很多关于香港映象与周边楼盘相互攻击的言语，我觉得这样不利于我们公司品牌的保

护，我们应要我们的员工有空多在网上发表正面的消息，假如有人提出异议，我们要他拿出证据，我们能

够要消费者与有异议的客户来我们的销售部当场熟悉清晰，让客户自己决定是非。（如有的问题不好解释，

我们能够讲明原因，只要他关心的问提，我们一有消息马上给他一个有权威的答案。）

关于定价的体系

现在本案的均价已经在3750元/平方米，在二期开盘时的价格应该比一期的价格略高些（在算完折扣

后的价格），由于现在的大环境还不是很好，消费者大多是持币待购的现象，不利于我们大幅度提价。但

是为了前期客户的心理因素，还有公司的利益出发还是要张价的。

1按照从下到上的加价体系，每层加30-50元。（假如是9层下列的每层加价能够在80到120之间）

2按照从中间到西边再到东边的加价体系，每套加40-60元

3小户型比大户型高的价格体系，

4复式楼，顶楼的单价不要太高，比下一层高一点就能够了。（如有特定优势可适量加高）

5在景观好，房号好，楼层好，能够适当的加价，在10-50元。

销售准备阶段：

1）营销准备期：（2006年3月～2006年4月）

销售阶段：

2）开盘销售期：（2006年4月～2006年5月）

3）持续强销期：（2006年5月～2006年7月）

4）销售保温期：（2006年7月～2006年9月）

5）持续强销期：（2006年10月～2006年12月）

6）尾盘清销期：（2007年1月～2007年3月）

本项目概括

本小区一共18栋，现以销售了7栋，还有11栋，在这两个月内能够卖的有1，2，10，11，15，16

栋，还有5栋可能要晚些。同时整个小区要在今年底交房，完成配套设施及绿化，工期非常紧。

本案的总体户数是886户，其中100平米以内的有144套占16.3%，复式楼有95套占10.7%，还有100

到175平米的有647套占73%。基于前期以开的8，9，12，13，14，17，18号楼共有346套，现在销售了

70%是242套，余30%是104套。现在可能要开的有1，2，10，11，15，16栋共6栋楼共480套，还有下

半年的3，4，5，6，7栋共82套。假如在2006年12月31号交房，我们要销售大概666套，就算90%也

要599套，我们有10个月的时间也就是平均每月要销售60套大概是2800万左右。这个任务是比较重的，

而且要想在桥口区本地区内完全消化是不