消费者行为学第6章购买动机课件.pptVIP

第六章消费者的购买动机消费者的需要与动机现代动机理论动机与营销策略Think人们为什么购买瓶装水/桶装水？为什么成百上千的人花数百倍于自来水的价钱去买瓶装水。为了:安全，健康，口味，地位…………第一节消费者的需要与动机动机是行为的原因。需要与动机什么区别呢？消费者的需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态,即感到缺少什么,从而想要获得它们的状态.但是需要并不总处于唤醒状态。只有当消费者的匮乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，促使消费者行动，但也不具有对具体行为的定向作用。第一节消费者的需要与动机在需要和行为之间还存在一种驱动力。动机是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力。自我实现尊重归属感安全生理第二节马斯洛的需要层次理论营销策略和马斯洛动机层次理论生理动机（Physiological）:对食物、水、睡眠的需要。产品:食品、保健品、药品、饮料、健身器材等。Themes(营销主题):盛洲花生油：非转基因为健康加油（嘉丽）other？营销策略和马斯洛动机层次理论尊重动机（Esteem）:地位、优越感、自尊、声望和成就感。产品:衣服、家具、酒类、收藏品、汽车等。Themes:卡迪拉克汽车—“长时间地付出终于有了收