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保险计划书

保险计划书

一份优质的保险计划书的产生，是公司综合优势和业务员个人优

秀素质的结晶，那么保险计划书到底是什么呢?有什么作用?下面一起

来看下~

什么是保险计划书?

保险计划书是指保险从业人员根据客户自身财务状况和理财要求，

为客户推荐合适的保险产品，设计最佳的投保方案，不仅考虑现在，

也设想未来，不仅考虑自己，也为全家着想。为客户谋求最大保险利

益，同时又有助于客户理解和接受保险产品的一种文字材料。

保险计划书主要特点

(一)保险计划书和一般工作计划既有联系又有区别。

一般工作计划除了通常运用“计划”这一文体名称外，还包括规

划、方案、设想、安排、打算、工作意见、工作要点等带有计划性质

的文体，它们属于计划的一些别称。一般工作计划同保险计划书既有

联系又有区别。

从相同点看，保险计划书显然也属于计划类文体，具有这类文体

的基本属性，譬如具有前瞻性、科学性和表达上的条理性、明了性等

特点，必须紧扣“目标、措施、步骤”这些制定计划的三要素来做文

章。

从相异处看，一是保险计划书和一般工作计划的出发点、着眼点

与看问题的角度不同。一般工作计划大多是作者为自己所写，表述的

角度是第一人称;而保险计划书则是作者为对方(客户)而写，是站在对

方的立场换位思考，替对方量体裁衣，表述时时而用第二人称，时而

用第_人称。二是保险计划书在三要素的具体涵义上，与一般工作计划

所涉及的内容是大相径庭的。保险计划书所涉及的目标、措施、步骤

具有鲜明的专业特征，是不能按照写作一般工作计划时所理解的“目

标、措施、步骤”的涵义，去生搬硬套的。

(二)保险计划书具有产品说明书和投标书的某些功能。

作为对保险了解不多的客户，接触有关的保险系列产品时，通常

会觉得繁琐、复杂，难得要领。

保险计划书能针对客户的保险需求，将保险产品的要髓简而化之，

起到去枝叶留主干，化复杂为简单的作用，从而使客户易于理解和接

受。从这个意义看，保险计划书具有类似产品说明书的功能。

但保险计划书不可完全取代产品说明书和险种条款，就象学生用

的复习指导书不能取代教材一样。

保险从业人员除了运用保险计划书向客户提示要髓和框架，也一

定要求客户进一步地通过相关的产品说明书、险种条款来了解具体细

则，了解相关的权利、义务等规定，避免客户的误解。

由于保险市场竞争的存在，客户可以对多家公司提供的不同保险

方案进行选择，甚至面临同一公司不同业务员推介的不同方案的选择。

这些不同方案之间的竞争，就带有某种程度上的竞标性质，最终获选

取决于谁的方案最科学、最完备、最优惠、最有利于客户。可见，保

险计划书实际上还具有投标书的功能。

怎么写保险计划书?

古人日：“水无定态，文无常式”。是说文章在结构、写法上没

有什么绝对不变的公式、模式，应根据主旨的需要、材料的特点和阅

读对象的不同等酌情把握。但古人又云：“定体则无，大体须有”。

是说文章在结构、写法上虽无绝对的公式、模式可循，但大致的规律

还是必须遵循的，这在应用文的写作中尤为突出。应用文各文种在结

构、写法上通常体现为某种程度的程式化、模式化，这些习惯性规范

写法是人们在长期的写作实践中逐渐探索、沉淀下来的，符合人们认

识事物的规律，便于人们快捷、有效地了解文章的内容，同时也为人

们写作提供了一定的方便，有利于办事的快捷、高效。

保险计划书通常包括以下基本内容并按以下步骤去写：

(一)客户的保险需求评估。

制定任何计划都离不了特定的实施目标，这一要素在保险计划书

中体现为对客户保险需求的评估。

对客户的保险计划能否是最佳的量体裁衣，关键在是否度好其身，

把好其脉，所以这一部分必须是业务员对客户进行了充分的调查分析

的基础上才进行的。在拟订财产保险计划书时，面临的客户需求可能

专业性、技术性很强，这不仅要求业务员努力掌握相关的专业知识，

有时还需聘请有关专家、学者来进行分析、评估。而对于人寿保险，

不仅需要了解客户的家庭结构、年龄情况、身体状态、收入水平等，

还需把握其文化心理背景，如知识程度、职业特征、风俗习惯等。

作为保险需求，最首要的当然是客户转嫁风险的保障需求。在表

达上，财险方案可直接指出标的的潜在风险(包括潜在的风险频率与损

失程度)，科学分析，切中肖綮，从而激发起客户的投保欲望。寿险方

案则要顾及中国人普遍的避讳心态，在分析客户的潜