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房地产渠道拓展方案房地产大客户渠道拓展执行方案

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;

(2)、摸清大客户团体的购置实力和购置诚意度，并进展综合评

估;

(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、

优惠方式;

(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;

(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人

物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活

动，并对群体的购置行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工

会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室

主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房

需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人

员进展交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组

的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物

也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金

及其他方式的奖励。

(1)、结合本工程大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企

业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院

单位;

(2)、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企

业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200

名，争取转化诚意客户20%以上。

1、大客户团购优惠:

1)大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，

另外根

据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2)大客户单位团购物业须到达15套以上享受折上折，详细标准

如下：

购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的

价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算

其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领

导与团购单位直接商洽。

3)、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准;

4)、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定：

本工程大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公

室主任

等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首

期款，

必须是同一个人，中途人员发生变更不予成认;

B、返点建议：

①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下：

如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可

以抵扣

房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;

C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期

款;

D、返点兑换流程

大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会

——关键人物在推荐本单位客户购置工程——成交并签约——签署

合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，

由大客户工程组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵

扣房款。

1、大客户单位信息搜集期xx年4月1日—5月30日

(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、

银行单位进

行摸底、评估工作;

(2)、圈定目标团体单位，进展初步洽谈;

量、近期内是否有自建房方案、自建房的规模如何、单位的整

体购置力以及单位内部是否有集体活动等;

(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应

熟知该单位

情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料

架的摆放、了解该单位的集会时间等;

(5)、对该大客户单位进展综合评估，了解该大客户单位的购

置实力及购

买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期xx年6月1日-7月1日

(1)、对前期评选出的单位进展重点深度开掘;

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合

作事宜;

(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及

各种活动，

并及时向管理人员反